11 Tips untuk Memulai Peran Penjualan Baru
Jadi, Anda memiliki pekerjaan penjualan baru. Meja bersih, layar laptop memiliki film pelindung mengkilap, dan strategi Anda adalah batu tulis kosong. Anda merasa gamang dengan kegembiraan pada masa depan, dan Anda dapat mendengar suara lonceng yang berdentang ketika eksekutif akun lain berdering dalam transaksi mereka. Diam-diam, Anda memutuskan untuk menjual lebih banyak dr mereka.
Tetapi setelah Anda membuat tanda tangan Outlook baru (tidak ada gambar .jpg sekarang, itu adalah kesalahan pemula) dan membuka spreadsheet baru, orang mulai bercanda “Kapan kesepakatan pertama itu datang?” Saat itulah Anda menyadari bahwa tekanan itu paling dapat diterima.
Setelah melalui berkali-kali ini, saya akan membagikan 11 kiat teratas saya untuk meningkatkan peran penjualan baru dengan cepat:
1. Leverage Your Mentor
Waktu adalah esensi di sini, dan sementara itu akan membawa Anda berbulan-bulan untuk benar-benar menyerap budaya sendiri, Anda dapat mempercepat proses dengan membayangi mentor Anda. Jika Anda tidak ditugasi, dekati seseorang yang berada di bagian atas papan pemimpin penjualan. Ajak mereka untuk membantu Anda agar terlihat bagus, terutama ketika mereka membantu Anda menjual sesuatu dengan cepat. Kemudian, dapatkan izin mereka untuk menghabiskan waktu mengamati mereka dalam persiapan mereka, panggilan mereka, dan dalam pertemuan. Anda akan menyerap apa yang harus dilakukan dan bahkan lebih penting lagi, apa yang tidak boleh dilakukan.
Intinya : Dapatkan mentor yang berinvestasi dalam kesuksesan Anda.
2. Pelajari Kisah-kisah Suku
Cerita adalah bagaimana Anda akan belajar mengapa orang benar-benar membeli dari Anda. Studi kasus adalah tempat yang bagus untuk memulai, tetapi seringkali, cerita-cerita terbaik tidak ditulis tetapi dilewatkan dari penjual ke penjual dalam tradisi lisan klasik. Orang-orang yang terus menyebar melakukannya karena mereka mengandung kernel kebijaksanaan yang tak ternilai.
Sebagai contoh, saya ingat sebuah kisah tentang seorang tenaga penjual yang biasa menjual secara murni untuk berbicara - bahkan tidak akan berbagi presentasi - dan akan memberikan gambaran yang begitu indah sehingga prospek akan membeli tanpa terlihat. Saya bahkan tidak tahu apakah ini benar, tetapi itu meyakinkan saya untuk menunjukkan lebih sedikit dan berbicara lebih banyak, dan saya dapat mengakreditasi lebih dari beberapa kesepakatan untuk strategi ini.
Menurut pengalaman saya, tidak ada jumlah video, pelatihan berbasis komputer, atau lembar data akan dibandingkan dengan mendengarkan tenaga penjual berpengalaman yang memintal benang-benang ini. Bahkan, setelah hanya beberapa bulan, bahkan seorang tenaga penjualan junior dapat mengumpulkan pengetahuan penjualan selama beberapa tahun melalui kekuatan cerita.
Intinya : Hafalkan banyak cerita yang Anda bisa tentang mengapa pelanggan membeli dari perusahaan Anda.
3. Pelajari Bagaimana Kesepakatan Akan Dikerjakan
Memimpin berubah menjadi penjualan dengan cara yang sama seperti ulat menjadi kupu-kupu: mereka melewati tahap-tahap yang dapat diprediksi. Apa tahapan transaksi perusahaan Anda?Tuliskan mereka. Ini termasuk belajar siapa yang terlibat dalam masing-masing, seperti perwakilan pengembangan penjualan, konsultan solusi, tim operasi penjualan, meja transaksi, tim layanan, tim hukum, dll. Tahu kira-kira apa fungsi masing-masing kelompok sehingga Anda tahu ke mana harus pergi ketika waktu dibutuhkan. Gunakan kebaruan Anda sebagai alasan untuk menyerbu, memperkenalkan diri, dan mengajak orang-orang minum kopi.
Intinya : Tulis tahapan transaksi perusahaan Anda dan siapa yang terlibat di masing-masing.Mungkin terlihat seperti ini: 
4. Kenali Nomor Anda dan Apa Yang Harus Anda Lakukan
Itu selalu mengherankan saya berapa banyak tenaga penjual yang tidak tahu atau berkonsentrasi pada jumlah mereka. Tanpa fokus ini, Anda seperti layang-layang di angin, tunduk pada setiap angin yang lewat. Performa Anda (baca: pendapatan) akan sama tidak dapat diprediksi.
Berapa banyak panggilan / sentuhan yang harus Anda lakukan untuk memulai percakapan? Berapa banyak percakapan yang menghasilkan penjualan? Temukan orang yang paling bergantung pada metrik di tim dan dapatkan perkiraan tingkat konversi untuk mulai bekerja sehingga Anda memiliki tolok ukur untuk aktivitas Anda.
Misalnya, jika Anda tahu bahwa Anda dapat menutup tiga transaksi setiap bulan, 35% dari semua transaksi terbuka tutup dalam sebulan, dan dibutuhkan 50 panggilan untuk memulai satu transaksi, Anda harus membuat tidak kurang dari 107 panggilan / sentuhan per minggu.
Intinya : Dapatkan rekan untuk membantu Anda mengisi ini:
(Penjualan rata-rata $) (Jumlah penjualan yang diperlukan untuk mencapai kuota) = (# peluang) (rasio jarak dekat rata-rata) = (# percakapan) (rasio konversi rata-rata percakapan) = (# panggilan) (rasio konversi rata-rata) panggilan)
5. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan Anda
Untuk mendapatkan penjualan, Anda harus bermain dengan kekuatan Anda tanpa dilumpuhkan oleh kelemahan Anda. Cari tahu apa yang terbaik dari Anda dan di mana Anda perlu meningkatkan.Latihan sederhana untuk mengetahui hal ini adalah dengan mencantumkan semua aktivitas yang Anda lakukan dalam peran Anda dan memberi peringkat pada mereka dalam urutan favorit hingga yang paling tidak disukai.
Bagi saya, itu:
- Perencanaan
- Presentasi virtual
- Mentoring
- Panggilan Discovery
- Membuat dek slide
- Negosiasi
- Panggilan dingin
Selesai? Lingkari bagian bawah daftar itu: biasanya di mana Anda paling lemah dan butuh bantuan.Pertahankan tanggung jawab Anda untuk itu dan buat manajer Anda sadar bahwa ini adalah area yang ingin Anda tumbuhkan. Mintalah dukungan mereka dan atasi secara langsung dengan melakukannya berulang kali .
Intinya : Catat kekuatan dan kelemahan Anda dan selalu tingkatkan.
6. Ketahui Apa yang Diharapkan dari Anda
Sangat penting untuk menetapkan harapan yang tepat sehingga Anda tahu bagaimana cara melebihi mereka. Sementara semua orang suka mendengar hal-hal yang hangat, kabur, dan optimis selama proses orientasi seperti “Dengan pengalaman Anda, Anda akan tampil dalam waktu singkat,” Anda perlu menyetrika apa yang “dilakukan”. Apakah itu berarti memukul kuota dalam dua minggu? Dua bulan? Tahun?
Jika Anda tidak melakukan ini sekarang, Anda bisa disalahkan, katakanlah, kekurangan tim yang tidak terduga. Emosi selalu meningkat pada akhir bulan dan kuartal, dan ini mengimunisasi Anda dari itu. Selamatkan semua orang sakit kepala dan ciptakan tujuan SMART (sederhana, terukur, dapat ditindaklanjuti, realistis, dan tepat waktu) dan dapatkan angka pasti tentang apa yang akan Anda tunjukkan dan tinjau dengan manajer Anda.
Intinya : Dapatkan harapan manajer Anda secara tertulis.
7. Buat Rencana Itu Sebenarnya Berdasarkan Realitas
Manajemen mempekerjakan Anda dan mereka senang dengan potensi Anda — Anda berencana untuk berayun dan mengirimkan nomor Anda lebih cepat daripada yang dimiliki orang lain sebelumnya. Tetapi ekstra hati-hati dalam menetapkan harapan terlalu tinggi.
Saya tahu banyak tenaga penjualan yang telah memperkirakan secara optimis melakukan 200% persen dari jumlah mereka di bulan pertama mereka karena mereka merasa baik tentang hal itu.Dua bulan masuk, bukan itu masalahnya. Seperti yang Anda duga, mereka jatuh pendek dan seperti Icarus, terbang terlalu dekat dengan matahari. Jangan menempatkan dirimu dalam posisi ini.
Jauh lebih baik untuk tidak menjanjikan dan memberikan lebih banyak. Beberapa bulan pertama adalah kesempatan Anda untuk memberikan kesan yang baik dan abadi dengan atasan Anda, jadi tujukan untuk menjadi pria atau wanita yang disebut 60% dan memberikan 80%, bukan sebaliknya.
Intinya : Bersikaplah realistis dan buat rencana yang akan memungkinkan Anda memberi lebih banyak dan memposting tujuan itu di meja Anda.
8. Silo Aktivitas Anda untuk Efisiensi
Mencoba membuat daftar, prospek, membuat catatan, dan menyusun strategi untuk langkah selanjutnya, pada saat yang sama banyak seperti mencoba mengganti persneling di jalan bebas hambatan: Anda akan membuat gesekan dan percikan yang tidak perlu akan terbang. Perpindahan konstan itu akan menghilangkan transmisi Anda (otak).
Jadi, pisahkan berbagai tugas yang berbeda seperti Anda berada di jalur perakitan dan pukul mereka satu per satu: analisis wilayah Anda dalam satu sesi. Buat daftar perusahaan dan kontak dalam satu sesi. Email melalui daftar dalam satu sesi. Panggil melalui daftar dalam satu kali duduk.Pada dasarnya, lakukan semua jalan raya Anda mengemudi satu hari dan semua tugas di sekitar kota Anda berikutnya. Anda akan mencapai kecepatan tertinggi yang jauh lebih tinggi dan menyelesaikan lebih banyak hal dengan lebih sedikit ketegangan mental.
Intinya : Tangani aktivitas Anda satu per satu.
9. Aktivitas Bukan Produktivitas
Ada kurva belajar yang kuat untuk memulai penjualan. Pada awalnya, Anda tidak akan tahu apa yang produktif dan apa yang tidak. Daripada berkeringat, pikirkan diri Anda sebagai ilmuwan di lab yang mencoba berbagai kombinasi bahan kimia untuk membuat serum. Setiap percobaan membuat Anda selangkah lebih dekat dengan jawabannya.
Dan seperti seorang ilmuwan, jangan terikat secara emosional pada hasil. Seperti Einstein berkata, “Saya belum gagal. Saya baru saja menemukan 10.000 cara yang tidak berhasil. ”Setelah beberapa minggu atau bulan, Anda harus mulai mempersempit fokus Anda hanya ke subjek, keberatan-tanggapan, dan kegiatan yang menjanjikan dan mencapai efisiensi yang jauh lebih besar. di jual.
Intinya : Tetap terbuka untuk berubah dan terus mencoba kombinasi baru sampai Anda menemukan apa yang berhasil.
10. Bersandarlah pada Sumber Daya Anda untuk Melakukan Penjualan
Dalam penjualan, tugas Anda adalah mengembangkan bisnis baru. Perhatikan dengan seksama bahwa tidak ada yang mengatakan bahwa Anda harus melakukannya sendiri . Sama seperti Anda bersandar pada mentor Anda, bersandar pada sumber daya Anda seperti konsultan solusi, manajer Anda, dan bahkan eksekutif perusahaan Anda untuk membantu menyelesaikannya. Mereka ingin Anda menutup transaksi pertama Anda, dan Anda bisa menyaksikan mereka mengerjakan sihir mereka dan menyerap semuanya. Setelah Anda mendapatkan penjualan pertama yang meningkatkan moral di bawah ikat pinggang Anda, maka Anda dapat mulai mengambil sesuatu ke tangan Anda sendiri dan menjalankan yang berikutnya.
Intinya : Jangan berkelahi sendirian — minta bantuan untuk menutup transaksi pertama Anda.
11. Bayarlah
“Ketika saya tergoda untuk mengkritik saya akan menggigit lidah saya; ketika saya tergerak untuk memuji saya akan berteriak dari atap ”- Og Mandino.
Silakan membeli beberapa botol anggur sekarang untuk disimpan di laci meja Anda. Mengapa?Karena dalam lingkungan penjualan yang sukses, botol anggur adalah mata uang “terima kasih”.Serahkan mereka ketika orang membantu Anda dengan hal-hal, seperti rekan kerja Anda dalam hukum yang tetap terlambat untuk membantu Anda mencapai kesepakatan.
Dan ketika akhirnya Anda memahami hal-hal, bagikan pengetahuan Anda sama bebasnya. Ulurkan tangan ke bawah tangga yang baru saja Anda naiki dan bantu orang lain seperti Anda dibantu. Ini adalah kesempatan Anda untuk menciptakan budaya membantu berbudi luhur yang kita semua inginkan untuk menjadi bagian darinya. Bayar ke depan.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment