10 Rahasia untuk Menyampaikan Demo Produk yang Hebat
1. Menenangkan Tenang dan Energi Positif
Fokus pada audiens Anda, bukan pada diri Anda sendiri. Jika Anda terlalu gugup tentang bagaimana Anda bertemu dengan prospek Anda, Anda akan melupakan poin-poin kunci Anda dan mungkin akhirnya kehilangan kesepakatan hanya karena Anda tidak melakukan pekerjaan yang baik yang meliputi bagaimana Anda dapat membantu mereka. Juga, mungkin audiens Anda akan merasakan energi negatif Anda dan itu akan membuat mereka juga gugup, yang membuatnya sulit untuk memiliki percakapan yang produktif. Saya telah melihatnya terjadi berulang kali dan tidak pernah berakhir dengan baik. Pembicaraan dari Program Ventures Teknologi Stanford ini menawarkan beberapa saran praktis tentang cara membangun karisma pribadi Anda:
2. Memiliki Awal Yang Jelas, Menengah, dan Akhir
Ini adalah refrain ayahku ketika dia mengedit koranku. Dan baru-baru ini, Wakil Presiden Eksekutif kami membagikan umpan balik ini dengan saya pada demo yang baru saja saya selesaikan untuk sekelompok eksekutif. Sekarang saya menjaga langkah-langkah ini di depan dan di tengah setiap presentasi:
- Beri tahu mereka apa yang akan Anda sampaikan kepada mereka. Gunakan kesempatan ini untuk mengarahkan pembicaraan. Katakan apa yang ingin Anda katakan dan apa yang perlu mereka dengar. Ini akan membuat audiens Anda nyaman karena mereka akan memiliki harapan yang jelas tentang ke mana Anda menuju.
- Memberitahu mereka. Ini adalah ketika Anda membangun kasus bisnis Anda untuk alasan solusi Anda memenuhi kebutuhan mereka. Jangan hanya mengoceh fitur yang berbeda.Bicaralah dengan bagaimana Anda dapat membantu — bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mereka mengatasi tantangan mereka?
- Beri tahu mereka apa yang Anda katakan kepada mereka. Ulangi kembali takeaways Anda untuk mengantar Anda pulang sebelum mengakhiri presentasi Anda.
3. Sebelum Anda Memberi Tahu Mereka, Minta Mereka
Manajer saya dan saya baru-baru ini mendiskusikan masa depan saya sebagai Konsultan Solusi.Nasihat khusus ini bergema dengan saya: setiap SC harus tahu produk mereka cukup baik untuk melakukan panggilan tanpa persiapan, mengajukan beberapa pertanyaan yang ditempatkan dengan baik, dan dapat menyampaikan demonstrasi yang relevan. Komponen penting di sini?Pertanyaan. Tidak ada cara yang lebih baik untuk memahami apa yang dicari audiens daripada meminta mereka.
4. Bicara 20%, Dengar 80%
Saya tidak dapat memberi tahu Anda berapa banyak panggilan yang saya lakukan di mana penjual bersumpah bahwa mereka ingin "tetap berkomunikasi," tetapi hampir tidak memungkinkan prospek berbicara. Ini adalah dua hal taktis yang dapat Anda coba pada panggilan Anda berikutnya untuk benar-benar mendengar apa yang dikatakan prospek Anda:
- Ketika orang di ujung yang lain selesai berbicara, pelan-pelan hitung sampai dua sebelum menjawab. Saya telah menemukan bahwa jika saya hanya berhenti sebentar dan tidak segera menanggapi, pelanggan menganggap itu sebagai tanda bahwa saya mendengarkan dengan saksama dan terus berbicara. Uji pada teman Anda terlebih dahulu dan Anda akan melihat apa yang saya maksud.
- Saat Anda mengirimkan demo, jeda lebih awal dan sering. Pada hari-hari awal saya di Marketo, saya menyaksikan rekan-rekan sesama saya menggunakan sihir jeda dalam demo mereka. Pada akhir setiap bagian, mereka akan berhenti selama beberapa detik - ke titik di mana batasnya tidak nyaman - daripada meminta semacam umpan balik. Sekali lagi, ini menunjukkan melalui tindakan Anda bahwa Anda peduli tentang menjaga percakapan panggilan, dan itu memberi mitra percakapan Anda cara mudah untuk berpartisipasi.
5. Ketika Anda Melakukan Bicara, Anggaplah Anda adalah Jangkar Berita
Pikirkan bagaimana anchor berita berbicara: mudah digigit, suaranya berulang. Pembawa berita selebriti sangat bagus dalam hal ini, tetapi Anda dapat menontonnya di setiap program berita.Ketika seseorang di CNN menjelaskan keputusan kebijakan luar negeri, mereka tidak pergi pada beberapa singgung yang tidak jelas. Sebaliknya, mereka tidak menyia-nyiakan satu kata pun, menggunakan bahasa Inggris sederhana, dan mengikuti alur yang sangat logis. Saya hanya memberi Anda alasan untuk menonton TMZ untuk meningkatkan pekerjaan Anda — sama-sama.
Berpura-pura menjadi pembaca berita juga akan mencapai tujuan penting lainnya: menjaga fokus laser demo Anda. Setiap klik dan setiap layar yang Anda tunjukkan harus memiliki tujuan.
6. Angkat Tangan Anda dari Keyboard
Jika Anda tidak secara khusus mengklik sesuatu, lepaskan tangan Anda dari keyboard dan letakkan di pangkuan Anda saat Anda menjawab pertanyaan. Ini akan membantu Anda menghindari melambaikan mouse ke seluruh layar dan mengalihkan prospek Anda. Mereka akan melihat ke mana pun Anda mengarahkan, jadi hati-hati gerakan Anda. Plus, siapa yang tahu apa yang tidak sengaja Anda klik?
7. Temukan QBQ –Pertanyaan Dibalik Pertanyaan
Saya baru-baru ini pada sertifikasi internal untuk salah satu Konsultan Solusi kami yang lebih baru.Manajer kami menanyakan berapa banyak filter yang kami miliki dalam fitur tertentu, dan dia menanganinya dengan sempurna. Alih-alih berebut untuk menjawab, dia berhenti, tersenyum, dan memintanya untuk menjelaskan kasus penggunaannya. Benar saja, dia tidak tertarik pada angka, tetapi ingin melihat skenario spesifik yang dibangun. Percakapan mengambil jalur yang sama sekali berbeda dan jauh lebih produktif karena membelok jauh dari fitur / fungsi dan menuju manfaat dan mengatasi titik-titik nyeri.
8. Seimbangkan Likability dengan Excellent Product Knowledge
Saya benar-benar percaya bahwa orang membeli dari orang yang mereka sukai . Mereka juga membeli dari orang-orang yang tahu apa yang mereka bicarakan. Penting untuk membangun hubungan positif dengan pelanggan Anda, tetapi hanya setelah Anda mendapatkannya dengan membangun kredibilitas Anda. Ini berarti bahwa jika Anda tidak tahu sesuatu, akui saja dengan jujur.Kemudian, dapatkan lebih banyak kepercayaan mereka dengan segera menindaklanjuti dengan jawaban yang benar untuk pertanyaan mereka.
9. Rekam Diri Anda
Atlet terbaik menonton pertandingan mereka dan memilih semua yang bisa mereka lakukan dengan lebih baik. Tenaga penjualan terbaik melakukan hal yang sama. Gunakan kamera di komputer atau ponsel Anda jika Anda melakukan presentasi di tempat, atau gunakan produk screen / voice capture seperti Snagit jika Anda melakukan bisnis secara virtual. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi kata-kata pengisi dan melihat seberapa baik Anda menavigasi produk Anda.
10. Jangan Panggil Bayi Jelek
Yang ini membuatku gila. Jika contoh demo Anda kekurangan beberapa data, memuat layar atau pesan kesalahan yang aneh, atau hanya membutuhkan waktu satu menit untuk menariknya, jangan mengakuinya. Isi ruang dengan percakapan dan jangan minta maaf untuk alat Anda. Sebagian besar waktu, pelanggan tidak memperhatikan bahwa ada masalah. Skenario terburuk adalah Anda dapat menindaklanjuti setelah panggilan dengan tangkapan layar dari apa yang ingin Anda tunjukkan, yang membuka pintu untuk percakapan lain dengan mereka.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment