Bagaimana Pengaktifan Penjualan di Dalam Dapat Membantu Meningkatkan Pendapatan
Apakah Anda lelah dengan pasang surut penjualan? Anda mungkin ingin dapat memperkirakan pendapatan masa depan yang dapat diprediksi, tetapi kadang-kadang mengalami kesulitan dalam menangani apa yang mendorong kesuksesan dan kegagalan.
Tidak diragukan lagi, ini membuat frustrasi.
Kurangnya kejelasan pemimpin penjualan tentang apa yang mendorong kinerja penjualan sebagian disebabkan oleh sejumlah besar variabel, baik dalam bisnis maupun di pasar, yang memengaruhi tingkat konversi. Bagaimana Anda mendapatkan lebih banyak kontrol dari mereka?
Itulah yang dimaksud dengan pemberdayaan penjualan.
Dengan menyediakan pelatihan, pelatihan, proses, konten , dan alat-alat penjualan yang dibutuhkan orang untuk melakukan pekerjaan mereka, pemberdayaan penjualan membuatnya lebih mudah bagi mereka untuk menutup lebih banyak transaksi. Itu juga mempermudah untuk memperkirakan hasil penjualan. Pemberdayaan penjualan menghilangkan semua kendala menuju kesuksesan, menciptakan proses yang dapat diprediksi, dan memberdayakan perwakilan untuk melakukan apa yang paling baik mereka lakukan — jual. Jadi, apakah Anda memiliki tim yang didedikasikan untuk pemberdayaan penjualan atau kemitraan yang ketat antara penjualan dan pemasaran , Anda dapat memperoleh keuntungan dengan memungkinkan tim penjualan Anda.
Berikut adalah lima blok bangunan penting dari enablement penjualan dalam yang dapat menempatkan tim Anda pada jalur untuk membuat atau melampaui kuota mereka.
1. Pelatihan — Transfer Pengetahuan
Pelatihan penjualan adalah dasar untuk menyediakan tenaga kerja dengan keterampilan dan kepercayaan diri yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka. Perwakilan Anda harus memiliki pemahaman yang kuat tentang pasar, pelanggan Anda, dan pengetahuan produk serta pengetahuan tentang praktik terbaik penjualan.
Untungnya, karena orang-orang di dalam penjualan umumnya berlokasi di pusat, Anda tidak perlu menerbangkannya dari semua penjuru negara atau dunia untuk menghadiri fungsi pelatihan. Itu berarti Anda dapat mengatur program pelatihan yang memberikan informasi dalam potongan berukuran kecil. Untuk memaksimalkan dampak Anda, layani pelajaran satu per satu dan perkuat seperlunya, sehingga memudahkan tenaga penjualan Anda untuk mencerna apa yang mereka pelajari.
Saat ini, sistem manajemen pembelajaran online menyediakan pembangun kursus yang menyederhanakan program e-learning yang disiapkan dan memungkinkan Anda untuk menyajikan informasi yang menarik secara visual. Solusi semacam itu mempermudah tim penjualan di dalam Anda saat diperlukan sambil memastikan bahwa setiap orang menerima pelatihan yang sama.
2. Melatih — Peningkatan Pengetahuan
Hanya menyediakan tenaga penjual di dalam dengan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka tidak cukup untuk membantu mereka memaksimalkan kinerja mereka.Ya, latihan akan membantu, tetapi untuk mempercepat kurva belajar mereka, mereka membutuhkan tips dan trik dari seorang ahli.
Saat Anda melatih, Anda memberikan umpan balik berkelanjutan kepada perwakilan Anda secara individual. Misalnya, mungkin Anda telah mendengarkan beberapa panggilan telepon dan memiliki saran berdasarkan apa yang Anda dengar. Atau, Anda mungkin hanya mampir dan menanyakan tantangan apa yang dihadapi oleh seorang perwakilan dan bagaimana Anda dapat membantu.
Cara terbaik untuk melatih adalah menyampaikannya secara rutin, sekali atau lebih dalam seminggu, tetapi hanya dengan dosis kecil setiap kali. Misalnya, Anda dapat mengobrol dengan penjual selama lima menit untuk menawarkan saran tentang bagaimana mereka dapat mengatasi keberatan pada panggilan yang baru saja mereka selesaikan. Karena informasi tersebut relevan dengan pengalaman yang segar di pikiran mereka, informasi lebih mungkin untuk tetap dengan perwakilan.
Kesempatan belajar lain adalah memiliki perwakilan mendengarkan panggilan mereka sendiri.Ketika mereka tidak terlibat aktif dalam panggilan, mereka dapat merefleksikan dan menentukan apa yang seharusnya mereka lakukan dengan lebih baik. Bonusnya adalah bahwa itu tidak memakan waktu manajer.
3. Proses Penjualan Terbukti
Penjualan tidak boleh menjadi aktivitas yang gagal. Luangkan waktu untuk merancang, menggunakan, dan mengoptimalkan proses pemasaran dan penjualan yang memberikan kesempatan kepada perwakilan Anda untuk kinerja puncak. Proses penjualan menyediakan peta dari kontak pertama dengan prospek hingga saat Anda menutup penjualan. Ini harus menjelaskan bagaimana Anda akan menghasilkan prospek , memenuhi syarat, meyakinkan mereka bagaimana Anda dapat membantu, mengatasi keberatan, dan menutup penjualan.
Ketika Anda pertama kali mengembangkan suatu proses, itu mungkin tidak akan menjadi yang ideal; Namun, Anda harus memulai di suatu tempat.
Keajaiban untuk menyempurnakan proses penjualan Anda adalah dengan menggunakan otomatisasi pemasaran dan solusi manajemen hubungan pelanggan untuk melacak, mengukur, dan mengoptimalkan proses Anda sehingga memberikan hasil terbaik.
4. Gunakan Alat
Teknologi adalah enabler yang kuat untuk penjualan di dalam, yang dapat membantu Anda memaksimalkan hasil tim Anda. Berikut beberapa alat, atau solusi yang mungkin ingin Anda pertimbangkan:
- Otomasi Pemasaran untuk mengatur, melacak, dan mengoptimalkan kampanye yang mendukung penjualan
- Perangkat Lunak Intelijen Pasar , yang memberikan informasi tentang pasar dan perusahaan, membantu perwakilan untuk terhubung dengan orang yang tepat
- Direktori Bisnis yang memberikan detail tentang bisnis menurut ukuran, industri, dan segmen geografis.
- Virtual Conferencing untuk terhubung dan berkomunikasi dengan prospek di seluruh dunia dan berbagi demonstrasi produk
- Panggilan Otomatis untuk panggilan urutan, memastikan tindak lanjut sering dan meringankan repetisi dari pekerjaan sibuk panggilan
- Customer Relationship Management untuk mengelola data pelanggan dan merekam interaksi-reparasi dengan mereka
- Manajemen Pembelajaran Online , seperti yang disebutkan sebelumnya, menyediakan solusi e-learning yang dapat disesuaikan dan skalabel
Semua alat ini memberdayakan perwakilan untuk menghabiskan lebih banyak waktu mereka terlibat dengan prospek dan memindahkan mereka melalui siklus pembelian, lebih profesional dan lebih cepat.
5. Konten yang Menjawab Pertanyaan Membeli
Tenaga penjualan Anda tidak harus melakukan semua komunikasi sendiri. Dalam banyak kasus, itu lebih efisien dan efektif untuk memiliki konten di ujung jari mereka yang menjawab pertanyaan yang diajukan pembeli saat mereka bergerak melalui siklus pembelian. Konten ini termasuk informasi yang membantu prospek untuk memecahkan masalah dan untuk membangun kasus bisnis secara internal.
Format untuk konten yang dapat dikirim oleh perwakilan ke pelanggan termasuk ebuku, kertas putih, studi kasus, posting blog, video, webinar, lembar data, infografis dan banyak lagi.
Selain itu, penjual harus memiliki akses ke informasi yang dapat mereka gunakan dalam percakapan dan komunikasi langsung mereka. Ini dapat terdiri dari:
- Berbicara poin untuk struktur percakapan telepon
- Statistik yang menambah kredibilitas
- Jawaban atas pertanyaan yang sering diajukan
- Perbandingan pesaing sekilas
- Pedoman tentang cara mengatasi keberatan
- Template email penjualan yang dapat disesuaikan untuk jangkauan pribadi
Seperti yang Anda lihat, ada banyak aspek yang memungkinkan tim penjualan dalam menghasilkan penjualan yang dapat diprediksi hari demi hari. Jangan berharap bisa menaklukkan mereka sekaligus. Mulailah dengan mengembangkan prioritas Anda yang harus mencakup program pelatihan formal, panduan pembinaan, dan proses penjualan yang dapat Anda bentuk seiring waktu.Kemudian, beri kuasa pada perwakilan Anda dengan alat yang membuat mereka lebih cerdas, dan lebih efisien dan efektif. Akhirnya, beri mereka konten yang mereka butuhkan untuk menjawab pertanyaan pembeli dan memperkuat pesan Anda.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment