Siapa yang Ada di Lingkup Pengaruh Anda dan Mengapa Itu Berarti?
Pemasar tanpa rasa takut adalah salah satu yang:
- Memiliki pola pikir pengaitan pendapatan
- Memiliki keterampilan gerak penjualan digital
- Memiliki toolkit penjualan dan pemasaran yang selaras
Dia telah memperpanjang tangannya untuk bermitra dengan para pemimpin penjualan sebagai kekuatan pendorong untuk penjualan digital modern. Pemasar ini akan mengkaji ulang, O rganize, D istribute, dan E valuate Engagement (CODE) di samping tim penjualan mereka. Setiap aset dan kampanye dirancang dengan meningkatkan pencapaian kuota penjualan, per profesional penjualan, dalam pikiran. Tapi bagaimana pemasar yang tak kenal takut memastikan bahwa tim penjualan mereka siap untuk sukses?
Dalam blog ini, saya pribadi akan membantu Anda memahami bagaimana pemasar tanpa rasa takut dapat membantu mengatur timnya untuk sukses.
Tantangan Saat Ini
Tantangan yang dihadapi oleh penjualan dan pemasaran ketika mereka mulai mengembangkan daftar target akun (berdasarkan geografi, vertikal, atau akun strategis) adalah bahwa seseorang selalu melakukan pencarian Google dengan cepat : "Apa perusahaan ABC terbesar di industri XYZ." Ini disebut " dompet-berbagi ”pemilihan akun. Meskipun memperoleh perusahaan terbesar dan terlarang di vertikal apa pun itu penting, Anda bukan satu-satunya perusahaan yang mencoba menjual kepada mereka — dengan tembakan panjang.
Siapa yang Mempengaruhi Pelanggan Anda?
"Lingkup pengaruh" membalik model ini di atas kepalanya. Untuk memanfaatkan lingkup pengaruh Anda adalah untuk memanfaatkan pelanggan yang ADA sebagai pusat dan merekayasa balik perusahaan dan kontak yang berada dalam satu tingkat "kedekatan sosial" dari pelanggan Anda.Pikirkan tentang itu ... jual ke akun di mana kami memiliki pendukung terbesar.
Pemasaran bekerja dengan penjualan ke ruang perang daftar akun target baru yang memiliki probabilitas / konvertibilitas yang lebih tinggi. Pemasaran kemudian mengembangkan storyboard untuk akun-akun ini, khususnya menceritakan kisah tentang kesuksesan pelanggan Anda. Anda menceritakan kisah-kisah ini HANYA kepada orang-orang yang memiliki kecenderungan tertinggi untuk memahami / peduli dengan kisah-kisah itu.
Salah satu contohnya adalah perubahan pekerjaan dari pelanggan yang sudah ada menjadi logo baru. Alat seperti LinkedIn memungkinkan Anda memetakan dan membuat peringatan pemicu kapan pun seorang juara, influencer , atau pembuat keputusan meninggalkan pelanggan Anda yang sudah ada untuk bergabung dengan logo yang belum Anda miliki. Tim penjualan Anda kemudian dapat melibatkan advokat di logo baru dengan tepat waktu (seperti ketika mereka memulai peran baru mereka), dan wawasan posisi yang baik (pengingat keberhasilan perusahaan mereka sebelumnya dengan solusi Anda).
Mengapa Ini Berfungsi
Berikut ini satu contoh untuk Anda: Saya bertemu Jill Rowley , Chief Growth Officer di Marketo, melalui Bob Perkins, CEO AA-ISP ketika kami diminta untuk berbicara di AA-ISP Social Selling Summit pada tahun 2013. Apa yang saya tidak tahu Namun, Jill ditugaskan untuk melatih para profesional penjualan 23k tentang Mengapa, Apa, dan Bagaimana Melakukan Penjualan Sosial.Pada saat itu, dia tahu sedikit tentang pelatihan penjualan. Melalui ini, Jill dan aku menjadi satu sama lain dalam lingkup pengaruh. Dia sangat penting untuk membawa perusahaan saya, Sales for Life, untuk melatih timnya dalam penjualan sosial . Sekarang, lima tahun kemudian, Jill mempekerjakan Sales for Life lagi untuk melatih organisasi penjualan global pada penjualan digital.Membangun hubungan itu memberi kekuatan bagi kami berdua.
Mengambil Langkah Lebih Lanjut
Setelah Anda menggunakan model pengaruh lingkup, saatnya untuk lebih melibatkan pelanggan potensial Anda. Karena tim penjualan Anda siap untuk melibatkan akun, pemasaran dapat membantu tim penjualan mengatur pustaka wawasan yang kaya untuk dimanfaatkan. Wawasan ini dimaksudkan untuk benar-benar mendorong pembeli untuk berpikir secara berbeda dan mempertanyakan status quo. Penjual digital modern akan mencapai lebih dari sekadar menggantungkan artikel blog ke pelanggan. Penjual digital modern akan memanusiakan dan mensintesis wawasan dengan video . Ini benar-benar akan melibatkan pelanggan dan menyoroti keaslian penjual.
Pengembalian video sangat besar. Dengan perusahaan saya, kami melihat 10x hingga 30x rasio read-to-response. Dan, pelanggan di seluruh dunia meningkatkan persentase penciptaan peluang mereka karena tim pemasaran dan penjualan mereka menyelaraskan untuk menyampaikan wawasan yang benar-benar membantu pembeli. Kemitraan pemasaran dan penjualan ini adalah cara untuk sepenuhnya memanfaatkan lingkup pengaruh Anda. Pikirkan contoh yang saya sebutkan dengan Jill dan bagaimana sekarang, bahkan lima tahun kemudian, bidang kita masih berpotongan untuk menciptakan peluang.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment