4 Senjata Rahasia untuk Pemberdayaan Penjualan
Ada hampir 17 juta hasil pencarian Google untuk " keselarasan pemasaran dan penjualan " - terlalu banyak dalam pikiran saya, mengingat bahwa semuanya terdengar hampir sama.
Sebagian besar dari mereka memohon para pemasar dan wiraniaga untuk "sekadar bergaul," tetapi sementara mereka mengiklankan "rahasia-rahasia yang sangat sederhana," kebanyakan dari mereka tidak jelas. Bagaimana, misalnya, adalah salah satu yang seharusnya "memanfaatkan kolaborasi penjualan efektif dan teknik keterlibatan?" Selain membeli tesaurus, itu. Artikel-artikel ini, yang dilucuti dari kata-kata kunci mereka, sering kali lebih dari sekam kosong yang tersebar di sekitar dasar masalah yang asli dan sulit dipecahkan.
Tapi yang ini berbeda. Artikel ini akan langsung untuk jugularis. Hari ini, saya akan berbagi bagaimana pemasar dapat mencapai keselarasan dengan hanya memungkinkan penjualan untuk menutup lebih banyak transaksi. Sebagai pemimpin penjualan saya pernah berkata, " Ketika cowbell berdering , semua dosa diampuni."
Cara terbaik untuk melakukan itu? Buat konten yang sangat bagus sehingga menjadi senjata rahasia tim penjualan .
Berikut adalah empat aset yang dapat Anda buat untuk memungkinkan penjualan untuk menutup lebih banyak transaksi:
1. Daftar Statistik Referensi Cepat
Berikan kepada wiraniaga apa yang mereka inginkan dan hasilkan lembar statistik cepat! Ini adalah aset pembunuh bagi penjual semua garis dan senioritas, mulai dari SDR hingga AE, dan inilah alasannya: orang mempercayai statistik. Mereka baru saja melakukannya. Prospek menginginkan kepastian, dan penjual yang percaya diri dengan akses ke daftar panjang statistik yang terorganisasi dengan baik dan kredibel secara eksponensial lebih efektif.
Untuk melihat apa yang saya maksud, bandingkan dua frasa ini:
A: “Solusi kami sangat mengurangi biaya Anda.”
B: “Penelitian dari Accenture menunjukkan bahwa perangkat lunak (seperti milik kita) mengurangi biaya hingga 40%.”
Tidak peduli siapa yang mengatakan kalimat kedua, mereka berdiri dengan aman di balik kemenangan kredibilitas dan fakta keras Accenture. Bahkan penjual tingkat pertama, penjual di hari kerja dapat mengatakan ini dan dipercayai. Ini memberi Anda kredibilitas instan.
Sekarang, Anda mungkin terlambat ke pesta, tetapi jangan khawatir. Kemungkinan besar tim penjualan Anda sudah mulai membuat daftar ini sendiri. Dalam peran penjualan saya sebelumnya, tim kami membuat spreadsheet Excel komunal yang disortir menurut industri, produk, dan tantangan, dan kami menjalinnya ke dalam panggilan, email, dan presentasi kami dengan sangat efektif.
Apa yang bisa kami gunakan, bagaimanapun, adalah beberapa bimbingan ahli dari seseorang yang tahu apa yang mereka lakukan. Sebagai seorang pemasar, Anda tidak hanya dapat melakukannya dengan lebih baik dan menghemat waktu tim penjualan Anda, tetapi juga menyingkirkan statistik pihak ketiga yang menyusahkan dan tidak memiliki tempat yang dibagikan secara publik.
2. Studi Kasus Berdasarkan Cerita
Bantu penjual Anda menjual dengan studi kasus berbasis cerita! Apakah Anda mengetahuinya atau tidak, jika Anda menulis studi kasus, Anda memiliki beberapa pengagum rahasia di tim penjualan.Semua staf penjualan terlibat dalam tindakan mendongeng untuk mendapatkan prospek mereka untuk memahami mengapa orang lain membeli dari Anda dan bagaimana mereka bahagia. Untuk cerita mereka, mereka beralih ke studi kasus Anda.
Pada dasarnya, tenaga penjual menginginkan prospek untuk melihat atau mendengarnya dan melalui alur pemikiran ini:
- Perusahaan itu seperti milikku.
- Masalah mereka seperti milik saya.
- Mereka memecahkan masalah mereka dengan produk perusahaan ini.
- Ini mungkin bekerja untukku juga.
Apakah studi kasus Anda meniru aliran ini? Apakah mereka berakhir dengan statistik yang kredibel tetapi mengesankan daripada ungkapan longgar tentang "kesuksesan bersama?" Jika tidak, sudah waktunya untuk merevisi. Untuk contoh yang baik, lihat bagaimana FunnelWise , perangkat lunak analisis, mengaturnya .
Studi kasus yang sengaja ditulis tidak hanya akan dibagikan secara lebih luas, tetapi tim penjualan akan mempelajarinya dengan hati dan membacakannya untuk klien. Beberapa hal meningkatkan kredibilitas mereka lebih dari mampu mengolok-olok nama klien serupa yang memiliki hasil yang sangat baik. Tim penjualan yang hebat bahkan akan memasukkan mereka ke dalam orientasi penjualan mereka.
Untuk hasil maksimal, buat studi kasus Anda mudah dicari. Solusi seperti RO Inovasi dan Influitifdapat membantu.
3. Buat Video Bite-Sized yang Diproduksi dengan Baik
Video kini menyumbang 74% dari semua lalu lintas internet , dan 59% eksekutif lebih memilih menonton video pada produk daripada membaca teks. Oleh karena itu, video sangat berharga bagi wiraniaga dalam merebut perhatian eksekutif.
Buat video berukuran gigitan (maks. 1-3 menit) yang secara ringkas memengaruhi selera prospek untuk mempelajari lebih lanjut. Ini sangat ideal bagi penjual untuk merica dalam email atau sosial karena menonton video adalah aktivitas pasif. Penghalang masuk lebih rendah daripada jika Anda meminta mereka untuk membaca studi kasus atau mengunjungi situs web. Sebagai contoh, inilah kesaksian video Marketo dari GE yang dapat dibagikan di saluran yang berbeda.
Selagi Anda melakukannya, carilah emas dan buat serangkaian video yang disegmentasi secara vertikal, ukuran perusahaan, produk, dan use case untuk membuatnya lebih bertarget dan efektif.Gudang kecil konten video yang dimultikalisasi ini akan meningkatkan jangkauan penjualan.
4. Memberikan Intel Kompetitif
Tenaga penjual selalu ingin tahu apa yang terjadi dengan pesaing: Produk apa yang akan mereka rilis? Di mana kita membandingkan dengan baik? Kadang-kadang, mereka mendengar begitu banyak hal sehingga sulit untuk mengetahui apa yang benar dan apa yang tidak. Sebagai seorang pemasar, Anda dapat membuat mereka lebih percaya diri dan mendapat informasi dengan menetapkan atau menyewa penghubung intelijen yang kompetitif untuk penjualan.
Pekerjaan orang ini harus mengambil semua riset yang telah dilakukan pemasaran dan mengemasnya untuk penjualan. Ini termasuk satu pager kompetitif yang menguraikan kelemahan pesaing dan kekuatan perusahaan, dek deep-dive pada produk mereka, saran untuk ranjau darat penjualan , dan tautan ke keluhan pelanggan atau ulasan yang tidak menguntungkan tentang pesaing. Bahan ini harus mencerminkan sentimen penjualan: menghasilkan kebutuhan penjualan apa pun.
Hasil ini, dalam pengalaman saya, adalah pertemuan sekali seminggu yang dihadiri oleh para wiraniaga yang membuka saluran yang sangat dibutuhkan untuk umpan balik di mana tim dapat berkolaborasi. Atau, berani kita katakan, sejajar?
Pemasar dan wiraniaga mungkin memiliki tanggung jawab yang berbeda, tetapi intinya adalah sama: mendorong lebih banyak pendapatan. Dengan membuat konten yang sangat efektif sehingga menjadi senjata rahasia penjualan, Anda dapat memastikan untuk tim yang lebih bahagia dan keselarasan yang lebih baik.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment