5 Cara Praktis untuk Memperkuat Kemitraan Penjualan dan Pemasaran Anda
Bayangkan sebuah dunia di mana penjualan dan pemasaran dapat benar-benar bekerja bersama dan, pada kenyataannya, membantu satu sama lain daripada menginjak kaki satu sama lain. Dunia di mana peran didefinisikan dengan jelas dan prospek menikmati lintasan halus melalui corong.Tidak pernah ada celah, tidak pernah digantung.
Seorang anak laki-laki dapat bermimpi.
Menciptakan kemitraan yang kuat antara tim penjualan dan pemasaran telah menjangkiti perusahaan sejak ... baik, selamanya. Ada sejumlah poin yang mencuat yang membuat keselarasan dalam bentuk apa pun merupakan tantangan tersendiri. Semakin berlumpur air, organisasi sering memperbarui sistem dan proses mereka, yang menyebabkan miskomunikasi atau bahkan lebih buruk, tidak ada komunikasi sama sekali.
Sering kali, penjualan dan profesional pemasaran benar-benar menganggap pekerjaan mereka lebih sulit karena "ketidakkonsistenan" mitra mereka. Berapa kali Anda mendengar perwakilan penjualan mengeluh tentang kurangnya prospek kualitas? Berapa banyak pemasar yang pernah Anda dengar mengkritik kecakapan penjualan karena menyia-nyiakan peluang yang begitu sulit mereka sediakan? Pandangan pesimis ini tidak hanya membuat pesta Natal perusahaan menjadi canggung, tetapi juga memengaruhi perjalanan pembeli dan, akhirnya, garis bawah.
Tidak harus seperti ini. Sebuah penelitian baru menemukan bahwa kemitraan yang kuat antara penjualan dan pemasaran "menghasilkan nilai 208% lebih dari pemasaran dengan 108% lebih sedikit gesekan." Ada langkah nyata dan praktis yang, ketika diterapkan, tidak hanya menjaga penjualan dan pemasaran dari punggung satu sama lain. tetapi bantu mereka bekerja bersama untuk mencapai tujuan mereka dan terlibat dengan pelanggan secara terpadu.
Dalam posting ini, saya akan membagikan lima taktik yang dapat Anda gunakan hari ini untuk mengurangi ketegangan antara tim penjualan dan pemasaran Anda dan memberikan upaya bersama untuk mendorong pendapatan dan peluang menang.
1. Hadiahi Tim yang Tidak (Langsung) Terlibat
Sangat mudah untuk memuji pemasaran ketika ada keberhasilan di bagian atas corong. Hal yang sama berlaku untuk penjualan di bagian bawah corong. Tetapi jika masing-masing tim masing-masing dapat menunjukkan penghargaan mereka untuk kontribusi rekan mereka, itu memperkuat gagasan upaya komunal di seluruh corong . Pengakuan kecil dapat berjalan jauh, sehingga pada saat berikutnya kesepakatan ditutup, pastikan tim pembuat permintaan mendapat shoutout untuk membuat skor dengan benar di tempat pertama. Dan pemasar, sebelum Anda menjadi tinggi dan kuat untuk menyampaikan kualitas SQL, jangan lupakan bahwa penjualan bekerja tanpa lelah untuk mengonversinya dan menjaga agar mesin organisasi tetap berjalan.
Kedengarannya terlalu sederhana untuk menjadi kenyataan, tetapi penting untuk diingat bahwa kita adalah manusia yang bekerja dengan manusia lain. Kami menikmati perasaan dihargai dan diakui atas kerja keras kami. Buatlah titik berbagi hasil kerja Anda dengan semua orang yang memainkan peran, dan Anda akan kagum pada kesediaan mereka untuk membantu Anda menjadi sukses lagi di jalan. Anda tidak bisa maju sebagai tim yang bersatu jika Anda tidak merayakan seperti itu.
2. Pertahankan Pelanggan di Inti Usaha Anda
Sebanyak kita berbicara tentang membantu penjualan dan mitra pemasaran lebih efektif, itu BUKAN tujuan akhir. Kepuasan pelanggan harus menjadi detak jantung di balik tindakan apa pun yang diputuskan oleh tim Anda. Berfokus pada apa yang membuat prospek Anda bahagia dapat mengurangi beberapa ketegangan "kami vs. mereka" yang muncul antara penjualan dan pemasaran. Gunakan kepuasan pelanggan (atau ketiadaan) sebagai patokan Anda, dan kemitraan antara kedua tim Anda akan meningkat tanpa harus berpikir terlalu keras tentang itu. Meskipun tergoda untuk fokus pada kuota dan statistik kampanye, pelanggan Anda paling baik dilayani oleh upaya bersama antara penjualan dan pemasaran. Ketika fokus Anda bergeser dari kinerja pribadi dan menuju tujuan tingkat tinggi, Anda akan kagum dengan seberapa baik organisasi Anda akan beroperasi.
Sasaran bersama untuk menyediakan konten, layanan, dan personalisasi terbaik untuk upaya pipeline akan menghasilkan lebih banyak kolaborasi dan transparansi yang lebih terbuka antara penjualan dan pemasaran. Pemasaran akan ingin menyediakan semua jaminan yang mereka butuhkan karena fokus mereka tidak hanya mengarahkan mereka, tetapi memastikan bahwa kepemimpinan dipelihara di setiap tahap perjalanan mereka. Organisasi yang dapat menjaga kepuasan pelanggan di garis terdepan upaya mereka bahkan tidak perlu mempertimbangkan untuk meningkatkan penjualan dan kemitraan pemasaran mereka; itu terjadi begitu saja.
3. Memahami Kapan Harus Masuk - dan Kapan Melakukan Buzz Off
Pemasar miskin, yang memiliki niat baik seperti dia bisa, sering tidak tahu bagaimana bertindak setelah memimpin telah diserahkan kepada tim penjualan. Bisakah dia terus memupuk, atau apakah akan mengacaukan aliran yang sedang dibangun agen penjualan? Penjualan dan pemasaran harus mencapai pemahaman — tetapkan batasan tentang seberapa banyak masing-masing tim akan melibatkan prospek, dan pastikan bahwa setiap bagian pemasaran konten cocok dengan konteks yang sulit dikerjakan oleh penjualan.
Area abu-abu ini dulu dikenal sebagai "handoff," tetapi hari ini mungkin paling baik didefinisikan sebagai "mid-funnel" (atau MOFU), karena tidak ada lagi momen definitif ketika pemasaran berjalan menjauh dari akun dan pilihan penjualan itu. Karena itu, irama komunikasi yang terkoordinasi dengan baik harus disetujui sebelumnya, jadi pemasaran tahu kapan penjangkauan akan membantu tim penjualan, daripada mengurangi upaya mereka.
Ini melibatkan tingkat visibilitas yang saat ini kurang dimiliki oleh banyak perusahaan. Seperti sekarang, tim penjualan biasanya tinggal di platform CRM mereka, sementara pemasaran beroperasi di platform mereka sendiri. Meskipun sistem ini "berbicara" satu sama lain, itu tidak memungkinkan kedua tim untuk dengan mudah melihat tindakan apa yang telah diambil pihak lain.Sebagai wiraniaga, bagaimana Anda bisa yakin bahwa Anda memberikan informasi berharga dan tidak terlihat kepada pelanggan jika Anda tidak tahu konten apa yang telah dikirimkan tim pemasaran kepada mereka? Tanpa memiliki kemampuan untuk melihat keseluruhan informasi yang prospek Anda telah diberikan, Anda menjalankan risiko terdengar berlebihan, atau lebih buruk, impersonal.
4. Dengan Jelas Tentukan Peran Pemasaran dan Penjualan dan Bagaimana Mereka Bekerja Bersama
Ini jauh melampaui sekadar mengatakan "pemasaran tidak X, penjualan tidak Y." Sama seperti dokter tidak hanya dokter, pemasar bukan hanya pemasar, dan tenaga penjual juga tidak hanya itu.Untuk meningkatkan produktivitas (dan menunjukkan rasa hormat rekan kerja Anda), pastikan tim penjualan Anda akrab dengan peran dan tanggung jawab tim pemasaran yang berbeda. Tentukan dengan jelas apa yang dihasilkan oleh permintaan, pemasaran konten, pemasaran produk, pemasaran pelanggan, dan operasi pemasaran, dan seperti apa keberhasilannya bagi mereka.Lakukan hal yang sama untuk tim pemasaran Anda. Pastikan mereka berkecepatan tinggi dalam seluk beluk tim penjualan dan tanggung jawab apa yang dimiliki oleh perwakilan penjualan penjualan, bagaimana Anda mendefinisikan komersial vs. perusahaan, dan tanggung jawab eksekutif akun Anda dan manajer sukses pelanggan. Tim mereka tidak hanya akan menghargai upaya Anda untuk memahami peran dan tanggung jawab mereka, tetapi Anda akan menghemat waktu dengan mengetahui dengan tepat siapa yang harus pergi dengan masalah.
Pastikan proses dan protokol lintas departemen Anda termasuk spesifik — harus ada jawaban yang didokumentasikan untuk pertanyaan seperti “siapa yang harus saya tuju jika saya perlu melacak ebook yang kami terbitkan empat tahun yang lalu?” “Kapan terakhir kali penjualan memiliki panggilan dengan prospek ini, dan apa yang harus saya sampaikan kepada mereka selanjutnya? ”Atur tim Anda untuk sukses dan hindari generalisasi bila memungkinkan. Ini akan menghemat waktu dan membuat tim Anda lebih efisien.
5. Beroperasi Di Bawah Metrik Sukses Bersama
Jika pemasaran hanya menilai skor prospek dan MQL dan penjualan hanya peduli tentang peluang menang-menang, setiap tim pasti akan mendefinisikan kesuksesan dengan standar yang berbeda, menonjolkan pemisahan antara TOFU dan BOFU. Untuk mengembangkan kemitraan yang sehat yang mencakup corong penjualan penuh, sangat penting bahwa kedua tim menyesuaikan pada satu hingga dua metrik yang secara definitif berdiri sebagai ukuran keberhasilan.
Mari gunakan orang tua sebagai analogi: setiap orang tua memiliki hubungan yang unik dengan anak mereka: perbedaan tanggung jawab sehari-hari, gaya komunikasi, dll. Peran individu ini penting tidak diragukan lagi, tetapi mereka dinilai sebagai unit, dan hanya dianggap sebagai orang tua "baik" oleh sejumlah tindakan: jumlah waktu yang mereka curahkan kepada anak mereka, dan kesehatan dan kebahagiaannya, misalnya. Logika yang sama persis dapat diterapkan pada bagaimana penjualan dan pemasaran pergi tentang peran mereka: jika kebahagiaan pelanggan bukanlah metrik kunci keberhasilan untuk kedua tim, tidak akan sesukses mungkin, dan kesehatan keseluruhan dari bisnis akan memburuk . Menyatukan di bawah visi bersama tentang apa arti "kesuksesan" berarti memastikan bahwa setiap tim mencapai hal itu.
Kesimpulan
Mungkin muluk untuk berpikir bahwa penjualan dan pemasaran akan pernah memiliki kemitraan yang benar-benar sempurna. Kedua kelompok ini akan selalu memiliki tanggung jawab harian dan karakter yang berbeda yang tidak selalu selaras dalam harmoni yang sempurna. Tetapi dengan menerapkan praktik-praktik ini ke dalam strategi organisasi Anda, peningkatan kinerja masing-masing tim bisa drastis. Ketika Anda berhenti memikirkannya, penjualan dan pemasaran adalah dua sisi dari koin yang sama, dan dengan sikap dan sistem yang tepat, mereka mulai terlihat dan bertindak seperti mesin pendapatan terpadu.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment