Mengapa penjualan berdasarkan kepercayaan akan mempercepat pertumbuhan bisnis Anda
Kita hidup di masa perubahan yang luar biasa; tidak ada yang membantah itu. Model bisnis lama sedang sekarat, model bisnis baru dan teknologi yang mengganggu lahir setiap hari yang mengubah industri di kepala mereka.
Pada saat yang sama, kepercayaan berada pada level terendahnya. Kami tidak lagi mempercayai politisi, kami tidak lagi mempercayai bank dan bankir. Kami tidak lagi mempercayai model dan perusahaan yang terbukti telah mendukung kami selama bertahun-tahun, tidak pernah lebih terbukti daripada belakangan ini dengan Brexit dan Donald Trump menjadi Presiden AS.
Di bawahnya selama bertahun-tahun, bisnis dan pembeli tidak pernah mempercayai staf penjualan.Bahkan, tenaga penjual harus memiliki agenda, dalam pikiran pembeli, karena mereka dibayar untuk apa yang mereka jual; itu dalam deskripsi pekerjaan mereka.
Pembeli kini dipersenjatai dengan lebih banyak informasi
Kesulitan di dunia saat ini adalah bahwa pembeli kini memiliki lebih banyak akses, untuk informasi lebih lanjut, tentang fitur dan manfaat produk kami daripada sebelumnya. Dunia digital telah meratakan lapangan bermain dalam hal penjual memiliki lebih banyak informasi daripada pembeli; itu berubah selamanya.
Bahkan, survei terbaru mengatakan bahwa 90% dari semua pembeli melakukan semua riset mereka sebelum berbicara dengan seorang penjual. Dengan kata lain, mereka 90% dari jalan melalui proses penjualan sebelum mereka berbicara dengan seorang penjual. Itu berarti bahwa peluang Anda, sebagai pemilik bisnis, adalah menjadi sangat baik dalam penjualan berdasarkan kepercayaan.
Dalam survei terbaru pembeli 'bisnis-ke-bisnis' yang menghabiskan lebih dari £ 2.000 hingga £ 5.000 pound pada pembelian, 53% dari mereka mengatakan bahwa mereka telah membuat keputusan berdasarkan pengalaman pembelian, dan bukan pada harga, atau fitur atau manfaat produk. Bahkan tidak di kredit, tetapi pada pengalaman membeli saja.
Pentingnya pengalaman membeli
Pengetahuan di dalam ini menawarkan Anda peluang besar untuk mengalahkan pesaing Anda dengan mengadopsi model penjualan berbasis kepercayaan.
Tujuannya di sini adalah untuk memahami bahwa 'membangun kepercayaan' dibangun dengan menambahkan nilai, dan bahwa pembeli mencari penjual yang digerakkan oleh nilai; seseorang yang bersemangat tentang mereka menang dengan menambahkan nilai melalui menjadi penasihat tepercaya mereka.
Pada akhirnya, jika Anda mampu melakukannya, Anda dapat menemukan apa yang saya sebut 'Aliran Pelanggan'. Anda dapat memanfaatkan konsep menemukan pelanggan yang menyenangkan untuk dikerjakan; bahwa mereka tetap setia; bahwa mereka berpikiran terbuka untuk membeli produk dan layanan lain dari Anda dan yang, pada akhirnya, bersedia merujuk Anda kepada orang-orang seperti mereka.
Arus Pelanggan sangat penting untuk pertumbuhan bisnis
Arus Pelanggan adalah salah satu hal terpenting dalam pertumbuhan bisnis, dan jika Anda tidak memahami cara membangun kepercayaan dan menambah nilai, Anda tidak akan pernah mencapai Arus Pelanggan dan dapat menemukan diri Anda kehabisan Arus Kas!
Jadi, bagaimana penjualan berdasarkan kepercayaan membantu pemilik bisnis seperti Anda tumbuh?
Singkatnya, ini akan membantu meningkatkan tingkat konversi penjualan Anda karena pada akhirnya Anda akan 'menjual' cara orang ingin membeli. Ini juga akan membantu Anda mengembangkan keterlibatan Anda dengan basis pelanggan Anda, dan meningkatkan kedalaman hubungan yang Anda miliki.
Anda akan menikmati adopsi produk tingkat tinggi oleh pelanggan yang sudah ada, pada akhirnya, membangun keuntungan yang lebih besar untuk bisnis Anda.
Pada dasarnya, Anda juga akan memperpanjang nilai seumur hidup pelanggan Anda karena mereka akan memiliki kepercayaan yang tinggi untuk Anda, serta mengacu, yang telah kami sebutkan sebelumnya.
Kekuatan 'penjualan berdasarkan kepercayaan'
Konsep penjualan berdasarkan kepercayaan sangat kuat. Ini didasarkan pada pekerjaan yang telah saya lakukan dengan klien selama 10 tahun terakhir yang telah memberikan hasil akhir yang terbukti dari waktu ke waktu.
Siapa yang perlu mengetahui informasi ini? Nah, jika Anda adalah pemilik bisnis sekarang atau manajer penjualan atau Anda mempekerjakan wiraniaga, informasi ini secara harfiah transformasional dalam hal bagaimana bisnis Anda beroperasi dan memberi Anda salah satu keunggulan kompetitif terbesar yang tersedia saat ini. Mengetahui cara menjual cara pelanggan suka membeli!
Bagaimana Anda menerapkan ini? Nah, hal pertama adalah duduk dan mengambil selembar kertas dan menyusun tiga kolom yang menyatakan:
- Sebelum,
- Selama dan
- Setelah
Sebelum Anda bertemu pembeli, ada hal-hal yang perlu Anda lakukan untuk membangun kepercayaan.Kuncinya di sini adalah untuk memahami bahwa dalam penjualan berdasarkan kepercayaan, kami menjual cara pembeli ingin membeli, dan ini didasarkan pada empat energi pembelian yang diuraikan dalam buku saya;
- Energi dinamo
- Energi Tempo
- Blaze energi dan
- Energi baja.
Sekarang, kecuali Anda memahami apa itu, Anda mungkin benar-benar berperilaku dengan cara yang akan menciptakan tekanan dan tekanan bagi pembeli tersebut, bukannya membangun kepercayaan dan nilai.
Memahami cara Anda berinteraksi dengan masing-masing dari mereka yang membeli energi akan mengubah cara Anda berinteraksi dengan orang sebelum penjualan, selama penjualan, dan setelah penjualan.
4 model penjualan yang berbeda
Anda akan ingin memiliki berbagai cara untuk menjelaskan bagaimana produk dan layanan Anda menambah nilai bagi pelanggan Anda. Kuncinya di sini adalah memahami bakat Anda sendiri terlebih dahulu, untuk memahami apa yang menempatkan Anda di Arus sebagai penjual atau sebagai pemilik bisnis. Apa saja kegiatan yang Anda lakukan dengan mudah dan mudah, dan pada akhirnya, bagaimana Anda memperluas dan menumbuhkan itu?
Selanjutnya adalah memahami bakat tim Anda dalam bisnis Anda, sehingga Anda memiliki orang yang tepat, bekerja dengan pelanggan yang tepat, pada titik yang tepat dalam siklus penjualan. Ketiga adalah memahami daya beli pelanggan dan cara mencocokkannya.
Kuncinya di sini adalah dengan menambahkan nilai, Anda menambahkan nilai dengan cara yang berbeda untuk orang yang berbeda sehingga mereka mengenalinya dan membeli dari Anda.
Masing-masing dari empat energi pembelian yang berbeda mencari nilai dengan cara yang berbeda;
- Dynamos mencari nilai dalam inovasi, ide-ide baru, dan cara-cara untuk mempercepat hasil
- Energi Blaze mencari nilai dalam bagaimana itu akan membantu hubungan atau tim mereka
- Energi tempo mencari nilai dalam konsep terbukti, konsistensi dan layanan pelanggan
- Energi baja mencari nilai dalam data, detail dan produk terbukti yang mendorong efisiensi dan mengurangi biaya dan pemborosan.
Anda perlu memahami bahasa pembeli
Sekarang, kecuali Anda memahami cara memposisikan manfaat produk atau layanan Anda dengan cara yang akan mereka dengar, itu seperti berbicara bahasa yang berbeda kepada pembeli.
Bayangkan mencoba membeli sesuatu dari seseorang yang hanya berbicara bahasa Jepang atau Italia dan Anda tidak! Tidak akan mudah bagi Anda untuk membuat keputusan berdasarkan informasi, karena hal-hal akan "hilang dalam penerjemahan". Itulah bagaimana jika terasa ketika Anda hanya menjual cara energi Anda suka membeli.
Berikut adalah tiga langkah yang dapat Anda ambil sekarang untuk mulai mencocokkan bagaimana Anda menjual kepada pembeli energi dominan Anda:
Langkah 1: Kenali diri Anda dalam hal profil Anda sendiri dan kemana Anda ingin menjual.
Langkah 2: Lihatlah 10 pelanggan teratas Anda yang membeli energi mereka, Dynamos, Blaze, Tempo atau apakah mereka Steel?
Langkah 3: Mulai mengubah cara Anda menjual agar sesuai dengan cara pelanggan Anda ingin membeli. Pelanggan yang sesuai dengan energi alami Anda akan mudah dikenali, karena mereka biasanya yang paling Anda sukai.
Tentunya, saya membahas lebih dalam secara mendalam dalam buku ini, tetapi saya harap ini telah menjadi ikhtisar bermanfaat. Ingat saja tugas Anda adalah melayani lebih banyak orang dengan menambahkan lebih banyak nilai; membangun lebih banyak kepercayaan; dan temukan pelanggan yang membuat Anda lebih mengalir.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment