Mengapa 1 dari 3 Pelanggan tidak membeli berbagai macam produk atau layanan Anda
Satu dari tiga pelanggan tidak membeli rangkaian lengkap produk dan layanan Anda. Mengapa?Jawabannya sangat sederhana! Itu karena mereka tidak tahu Anda menawarkannya!
Jadi apakah bisnis Anda tanpa sadar menjadi korban dari statistik penghancuran laba ini?
Sebuah pertanyaan pemikiran, bukan?
Ada yang mengatakan masalahnya lebih buruk, lebih dekat dua dari tiga. Tentu saja mungkin berbeda jika Anda hanya memiliki satu produk atau layanan, tetapi hanya untuk menempatkan ini dalam konteks, satu perusahaan media terkenal yang saya bimbing di bidang ini hanya memiliki empat produk dan layanan, namun tingkat penetrasi mereka dari keempat produk ke dalam basis pelanggan mereka hanya 1,27%
Ada peringatan; ketika kami mem-profil basis pelanggan kami menemukan hanya 10% yang menjadi prima untuk keempat produk dan layanan, tetapi meskipun demikian masih ada peluang pertumbuhan yang fenomenal terbengkalai di basis pelanggan yang ada.
Mari kita mewujudkan ide ini ...
Jika saya melatih Anda dan tim Anda, salah satu latihan pertama yang saya minta untuk Anda selesaikan adalah menulis di selembar kertas, dalam lima detik, angka yang setara dengan jumlah total produk dan layanan pelanggan Anda dapat membeli dari Anda.
Dalam hampir 20 tahun melakukan latihan ini, tanggapan - 99,9% dari waktu - adalah sama: Saya belum menemukan organisasi dengan lebih dari 20 orang dan lebih dari 10 produk dan layanan di mana ada kesepakatan instan dan bulat pada jumlah total produk dan layanan yang mereka tawarkan.
Jika tim Anda tidak dapat mengukur jumlah yang tepat, siapa lagi yang tidak bisa? Pelanggan Anda!
Masalah No.1
Alasan nomor satu pelanggan tidak membeli SEMUA produk dan layanan Anda adalah bahwa mereka tidak tahu Anda menjualnya. Sekarang, selagi menjadi tantangan, ini juga menawarkan salah satu peluang terbesar Anda untuk menciptakan pertumbuhan yang dipercepat.
Mungkinkah ini terjadi dalam bisnis Anda?
Beberapa pertanyaan untuk menghidupkan ide ini;
- Pernahkah Anda datang dari pertemuan pelanggan dan berpikir, 'Seharusnya saya bertanya. . . '?
- Pernahkah Anda meminta pelanggan memberi tahu Anda bahwa mereka telah membeli produk atau layanan dari orang lain, yang dapat mereka beli dari Anda? Bagaimana frustasi ini?
- Apakah Anda kehilangan penjualan (dan peluang penjualan silang) dari produk dan layanan, kepada pelanggan saat ini?
- Apakah Anda memiliki proses untuk mendidik dan menjual lebih tinggi kepada pelanggan proposisi nilai produk dan layanan Anda sepenuhnya?
Jika Anda menjawab ya untuk salah satu dari tiga pertanyaan pertama dan tidak ada jawaban untuk yang keempat, maka Anda akan menemukan manfaat besar dalam Matriks Proposisi ...
Matriks Proposisi
Apakah formula sukses Anda yang menjamin Anda dan orang-orang Anda akan secara konsisten mendidik pelanggan Anda pada berbagai produk dan layanan Anda, dan itu mudah untuk dipraktekkan.
Begini Cara kerjanya;
Bayangkan sebuah kisi, papan catur, seperti yang ada di bawah ini. Pada sumbu vertikal, semua pelanggan Anda dan pada sumbu horizontal produk & layanan Anda. Yang Anda lakukan hanyalah warna di kotak pertemuan tempat pelanggan saat ini membeli produk atau layanan Anda.
Kotak yang tetap tidak berwarna adalah 'acre of diamonds' Anda, dan melalui proses mendidik dan berinteraksi dengan pelanggan Anda di ruang terbuka tersebut, Anda dapat mulai memaksimalkan dan membuka potensi di basis pelanggan Anda yang sudah ada.
Pendidikan dan keterlibatan dapat dicapai melalui kontak tatap muka, pemasaran email, surat langsung dan telesales, atau sejumlah media lainnya.
Ada berbagai survei, artikel, dan pendapat ahli tentang frekuensi yang pelanggan perlu melihat atau mendengar tentang bisnis Anda dalam berbagai bentuk. Namun, pesan yang mendasarinya adalah sama: proses pendidikan dan keterlibatan tidak pernah berhenti.
Mengukur masalah itu: Tingkat penetrasi
Sangat menarik ketika Anda mulai mengukur tingkat penetrasi produk dan layanan Anda. Ada tiga langkah penting untuk difokuskan.
Pertama, penetrasi keseluruhan produk dan layanan Anda ke seluruh basis pelanggan Anda; kedua, penetrasi Anda oleh produk; dan ketiga, penetrasi Anda oleh pelanggan (lihat di bawah).
Manfaat Matriks Proposisi
Bagaimana jika saya memberi tahu Anda satu bisnis yang saya latih tumbuh dari £ 3 juta menjadi lebih dari £ 12 juta hanya dalam dua tahun dengan memahami bisnisnya lebih baik melalui Matriks Proposisi.
Atau bahwa perusahaan media besar dengan lebih dari 500.000 pelanggan dan hanya empat produk dan layanan yang meningkatkan penjualan ke pelanggan yang sudah ada sebesar 227% pada satu lini produk dan 183% pada yang lain hanya dalam waktu enam bulan.
Apa dampak penerapan strategi ini terhadap bisnis Anda?
Personalisasi Proposition Matrix untuk bisnis Anda
- Identifikasi daftar pelanggan Anda dan memprioritaskan mereka pada matriks Anda berdasarkan kelompok klasifikasi. Bergantung pada jumlah pelanggan yang Anda miliki, Anda bisa memiliki matriks terpisah untuk pelanggan Platinum, Emas, Perak, dan Perunggu. Proses ini akan memberi Anda data mendalam untuk menginformasikan strategi potensi pasar Anda untuk setiap profil pelanggan.
- Memiliki matriks terpisah untuk pelanggan bisnis baru, tidak aktif, dan prospektif. Ya, Proposition Matrix juga akan berfungsi untuk aktivitas akuisisi.
- Buat Matrix Anda di Excel atau tertaut ke sistem perangkat lunak / CRM Anda.
- Identifikasi pelanggan mana yang telah membeli produk dan layanan apa dan rancang strategi pendidikan dan keterlibatan Anda untuk menargetkan celah (hamparan berlian Anda).
- Lacak Langkah-Langkah yang Berarti dalam hal penetrasi secara keseluruhan, oleh pelanggan, dan oleh masing-masing produk dan layanan proposisi.
- Simpan catatan hebat tentang peningkatan tingkat penetrasi, pendapatan, dan laba saat Anda menerapkan ide ini dalam bisnis Anda untuk pertumbuhan bisnis yang dipercepat, berkelanjutan, dan menguntungkan.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment