Bisakah Anda melakukannya dengan lebih murah? Memberikan jawaban yang bagus untuk pertanyaan sulit tentang harga Anda
"Maukah kamu memberi kami diskon pada angka itu?"
"Bisakah Anda mencocokkan harga yang lebih rendah yang bisa saya dapatkan di jalanan?"
"Tidak bisakah kamu melakukannya dengan lebih murah?"
Ini adalah jenis pertanyaan yang membuat orang memulai bisnis baru dan usaha kecil ditanyakan banyak sekali.
Tetapi apa jawaban terbaik untuk diberikan? Di sini, kami melihat bagaimana pemilik usaha kecil dapat menanggapi pertanyaan semacam ini, tanpa kehilangan bisnis dan tanpa memotong harga dan margin keuntungan.
Salah satu alasan mereka mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini adalah karena mereka tahu Anda relatif kecil.
Pertanyaan tentang harga Anda adalah pertanda baik
Mereka biasanya tidak akan mengajukan pertanyaan yang sama di kasir supermarket besar. Dan mereka akan cenderung mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini jika Anda adalah perusahaan multinasional yang sangat besar.
Tetapi mari kita fokus pada kabar baik.
Pertanyaan tentang harga Anda bisa menjadi pertanda besar bahwa perjanjian menang-menang antara bisnis Anda dan penanya Anda mungkin.
Jika pembeli potensial berfokus pada harga Anda, maka Anda hampir pasti menawarkan sesuatu yang mereka inginkan. Cara Anda menangani percakapan menentukan apakah mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan harga yang sesuai untuk Anda berdua.
Ada berbagai hal yang harus dilakukan untuk mempersiapkan jawaban yang bagus untuk situasi umum ini - dan persiapkan Anda seharusnya!
Perlakukan setiap pertanyaan sebagai peluang
Hal pertama adalah memperlakukan setiap pertanyaan yang melibatkan tekanan ke bawah pada harga sebagai peluang untuk menggarisbawahi nilai apa yang dapat Anda lakukan untuk si penanya.
Setiap pertanyaan adalah peluang untuk membawa Anda lebih dekat ke kesepakatan yang akan berhasil bagi Anda berdua.
Ada pandangan stereotip tentang negosiasi harga yang harus melibatkan pendekatan yang kejam, berdarah dingin, dan agresif. Pandangan ini salah arah.
Pendekatan yang saya sarankan jauh lebih positif dan lebih menyenangkan, dengan tujuan menjadi hasil win-win yang memuaskan kedua belah pihak.
Negosiasi mengenai harga jauh lebih mungkin untuk mendapatkan hasil yang benar jika dilakukan seperti tarian ballroom yang lembut dan sensitif dengan dua mitra yang berusaha menemukan cara yang efektif untuk terjerat demi keuntungan bersama.
Ambillah pendekatan positif terhadap negosiasi harga
Ini membutuhkan pendekatan positif atas nama penjual - yang ditujukan untuk menyelesaikan masalah bersama yang harus Anda atasi untuk mendapatkan kesepakatan yang berhasil bagi Anda berdua.
Pendekatan positif ini perlu direfleksikan dalam jawaban yang bagus untuk prospek Anda, betapapun negatif pertanyaan mereka.
Dalam percakapan di sepanjang jalan, Anda dapat menilai apakah pendekatan mitra negosiasi Anda sangat negatif sehingga Anda tidak ingin berbisnis dengan mereka dalam keadaan apa pun.
Tetapi jika Anda memberikan petunjuk positif, ia dapat menetapkan nada konstruktif yang tepat dan membuat keberhasilan perjanjian awal dan bisnis masa depan yang sangat baik di luar itu hasil yang lebih mungkin.
Jauh lebih mudah untuk mengambil pendekatan positif sebagai penjual jika Anda merencanakan proposal awal, posisi negosiasi Anda, dan kemungkinan jawaban besar Anda terhadap pertanyaan yang mungkin mereka ajukan sebelumnya.
Jawaban bagus yang perlu Anda berikan selama diskusi harga tentu saja terkait dengan strategi dan taktik negosiasi Anda sendiri.
Memahami kebutuhan dan keinginan pembeli
Bagian penting dari mendapatkan diskusi harga yang mengarah ke arah yang benar adalah untuk memahami apa yang diinginkan dan diinginkan pembeli potensial Anda.
Anda dapat menetapkan itu dengan mengajukan pertanyaan yang tepat dan mendengarkan dengan sangat hati-hati jawaban.
Ada bahaya memberi harga terlalu cepat, sebelum Anda menetapkan setiap persyaratan. Semakin banyak yang Anda ketahui sebelum Anda keluar dengan penawaran awal Anda, semakin baik Anda dapat menyusunnya, memposisikannya dan secara efektif menyoroti kelebihannya dengan jawaban Anda atas pertanyaan-pertanyaan menantang mereka.
Anda mungkin memiliki serangkaian daftar harga standar yang dikerjakan dengan baik, tetapi sering kali prospek dalam negosiasi menginginkan sesuatu yang berbeda dari standar atau sesuatu yang melibatkan kombinasi hal-hal yang dapat Anda berikan. Dalam kasus-kasus seperti ini sering kali masalah datang dengan paket elemen.
Namun hanya memberikan satu paket harga langsung saja-atau-biarkan-harganya dapat terlalu mudah bagi prospek untuk pergi. Apa yang umumnya lebih baik adalah menawarkan berbagai opsi dengan harga yang berbeda. Ini membantu proses negosiasi dan lebih mudah mengarahkan Anda berdua menuju hasil menang-menang.
Kembangkan paket berbeda dengan harga banded
Satu pendekatan yang tercerahkan adalah menyiapkan opsi “emas, perak dan perunggu” dengan harga yang berbeda. Ini memberi Anda fleksibilitas selama negosiasi dan memungkinkan Anda mempertimbangkan harga yang lebih rendah tanpa benar-benar mundur.
Memiliki serangkaian opsi bergradasi berarti Anda memiliki struktur yang telah ditentukan sebelumnya.Jadi, jika harganya harus lebih rendah, maka Anda dapat langsung menjelaskan dalam jawaban Anda apa yang akan diambil dari paket tersebut sebagai hasilnya.
Elemen penting dari negosiasi yang efektif adalah memastikan bahwa ketika Anda dimintai konsesi, Anda hanya setuju dengan cara yang mengikatnya dengan konsesi yang sesuai sebagai imbalannya.Ini adalah pendekatan "sesuatu untuk sesuatu". Menyajikan serangkaian pilihan harga yang berbeda memungkinkan Anda, dalam menghadapi tekanan harga yang menurun, untuk dengan mudah memindahkan posisi dengan mudah tanpa menyerah.
Menyerah merupakan persetujuan untuk pengurangan harga tanpa ada konsesi penyeimbang. Ini berbahaya. Hal ini dapat dianggap sebagai menunjukkan bahwa harga asli yang Anda kutip adalah sangat tinggi dan bahwa Anda hanya mencari "melihat apa yang bisa Anda dapatkan".
Pergeseran harga dengan konsesi yang sesuai menggarisbawahi kesan bahwa harga asli dipikirkan dengan benar dan bahwa biaya awal Anda layak dihargai.
Alasan lain untuk menghindari konsesi tanpa imbalan apa pun adalah bahwa ia mengundang permintaan lain untuk penurunan harga lainnya. Jika Anda meminta diskon 10% dan Anda memberikannya tanpa konsesi terkait sebagai imbalan, tidak ada yang dapat menghentikan mitra negosiasi Anda dari kemudian mencari diskon 10% lebih lanjut - dan kemudian yang lain!
Garis bawahi nilai yang Anda tawarkan
Memiliki serangkaian opsi awal yang telah disusun dengan baik akan jauh lebih mudah untuk memberikan jawaban positif yang bagus, karena substansi yang dapat Anda kemukakan telah ditetapkan. Ini membantu mencegah Anda memberikan jawaban yang tidak benar dalam pelarian, yang mungkin Anda sesali.
Jadi kunci jawaban Anda adalah langsung menanggapi pertanyaan, menggarisbawahi nilai penawaran Anda dan menyampaikan proposal positif untuk mengambil langkah ke depan.
Jadi jika Anda mendiskusikan penawaran emas Anda dan mereka bertanya apakah Anda dapat melakukannya dengan lebih murah, jawabannya adalah "ya" yang berkualitas.
Ini "ya tapi" dan setelah "tetapi" Anda menunjukkan nilai apa yang dapat Anda berikan untuk tawaran perak Anda. Harganya memang lebih rendah dan Anda menjelaskan kepada penanya apa manfaat yang tidak mereka dapatkan dan dapatkan sebagai hasilnya. Namun Anda tetap bisa membuatnya positif.
Misalnya, ketika saya membahas sesi yang saya jalankan untuk membantu klien menjadi lebih baik dan lebih percaya diri untuk diwawancarai oleh wartawan, tawaran emas saya biasanya akan melibatkan memiliki operator kamera untuk mencatat jawaban mereka dan memutarnya kembali sehingga mereka dapat lebih mudah melihat apa perlu dilakukan untuk meningkatkan konten, struktur dan gaya pengiriman balasan mereka.
Sebagai jawaban atas pertanyaan "murah" pada opsi emas, saya bisa melakukannya dengan lebih sedikit. Ini melibatkan tidak memiliki operasi kamera. Saya menyatakan bahwa meskipun sangat bagus untuk memiliki kesempatan bagi calon yang diwawancarai untuk melihat diri mereka kembali ketika orang lain melihat mereka dan juga untuk melihat kembali wawancara di kemudian hari, kita masih dapat memiliki sesi yang sangat bermanfaat dengan harga yang lebih rendah tanpa pemutaran ulang.
Bersikap positif dan siap akan membantu Anda meraih hasil yang sama-sama menguntungkan
Mempersiapkan tingkat emas, perak dan perunggu membantu Anda untuk membangun jawaban pra-pemikiran untuk pertanyaan penentuan harga yang dapat diprediksi.
Percakapan tentang harga bisa menjadi panas, tegang dan buruk. Tetapi ketika Anda memiliki jawaban positif yang berhasil di awal - berdasarkan fondasi yang dibuat dengan baik - itu membuatnya jauh lebih mudah untuk melawan pertanyaan negatif yang ditujukan untuk menekan harga Anda.
Jawaban positif yang terencana dapat membantu memindahkan semua mitra negosiasi menuju hasil menang-menang. Mereka juga menjaga hal-hal yang lebih beradab dari yang seharusnya.
Ketika Anda dapat memberikan jawaban yang positif, berguna, dan ramah terhadap pertanyaan harga, itu membantu membuka jalan untuk memperbarui kontrak, memperluas pengaturan di masa depan dan membawa hubungan bisnis Anda ke tingkat tinggi yang baru.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment