Transformasikan strategi penjualan Anda dengan prospek penelitian yang dipimpin
Prospeksi adalah fondasi strategi penjualan B2B. Atau setidaknya, seharusnya begitu. Banyak bisnis yang tidak prospecting sebaik yang mereka bisa, jika sama sekali.
Prospek penjualan yang diprakarsai riset adalah cara yang sangat terukur dan terukur dalam mengidentifikasi bisnis yang dapat didatangi oleh tenaga penjualan Anda. Adalah penting untuk menyadari bahwa prospecting bukan generasi pembangkitan.
Meskipun prospecting dapat memberikan kerangka kerja yang dapat digunakan tim penjualan untuk mengkualifikasikan prospek yang masuk (seperti yang akan kita bahas), itu adalah aktivitas yang berbeda sepenuhnya yang berkaitan dengan menemukan dan mendekati bisnis yang membentuk audiens target Anda.
Mengapa prospek penelitian yang begitu penting?
Proses pencarian calon pelanggan harus dilakukan riset untuk memberikan bisnis Anda pengembalian investasi yang masuk akal.
Pendekatan yang diteliti dengan baik memungkinkan Anda untuk menemukan prospek yang layak untuk dijangkau dan memberi Anda gambaran tentang pesan apa yang kemungkinan akan mereka terima.Dengan demikian, prospecting dilakukan dengan baik akan meningkatkan efisiensi tim penjualan Anda dan memastikan bahwa mereka menjual produk yang prospek mereka ingin membeli.
Manfaat tersebut adalah konsekuensi alami dari keseluruhan tujuan pendekatan yang dipimpin penelitian: untuk mempromosikan produk Anda kepada orang-orang yang ingin membelinya.
Kedengarannya jelas, bukan? Tetapi ingatlah bahwa pendekatan 'scattergun' lain sering melibatkan melempar produk ke bisnis yang tidak membutuhkannya atau yang tidak dalam posisi untuk membelinya.
Jenis lemparan seperti ini adalah pemborosan waktu - tidak ada peluang penjualan, betapapun berbakatnya reputasi Anda.
Penelitian membantu di setiap tahap proses penjualan, mulai dari mengidentifikasi daftar awal prospek hingga memahami pesan yang tepat yang akan mendorong mereka lebih dekat ke kesepakatan.Namun, penting untuk diingat bahwa tingkat detail yang saya bicarakan tidak cocok untuk semua bisnis.
Bisnis yang paling diuntungkan dari pendekatan prospek data adalah mereka yang menjual produk bernilai tinggi dan solusi untuk bisnis lain dan untuk mereka yang menjalin hubungan dengan klien adalah penting.
Ini adalah bisnis yang ingin berinvestasi sebanyak mungkin waktu ke dalam prospek dan interaksi klien yang bermakna dan menghindari membuang-buang waktu karena penyebab yang hilang.
Mulailah dengan daftar yang kuat
Pendekatan yang dipimpin penelitian tidak pernah lebih penting daripada ketika Anda sedang membangun daftar prospek. Meskipun ini mungkin tampak menakutkan, ada dua hal utama yang perlu Anda ketahui:
- Apakah prospek memiliki cukup waktu untuk memahami produk Anda dan menerapkannya?
- Apakah calon pelanggan memiliki cukup uang untuk membeli produk?
Untungnya, Anda bisa mendapatkan pemahaman yang baik dari kedua faktor ini sebelum Anda menginvestasikan banyak waktu ke dalam hubungan prospek.
Setelah Anda tahu berapa banyak waktu dan uang yang dibutuhkan produk, Anda dapat memulai prospek yang memenuhi syarat sesuai dengan kriteria tersebut. Di sinilah pendekatan yang dipimpin data tumpang tindih dengan pembuatan prospek - Anda dapat menggunakan kriteria ini untuk menentukan prospek mana yang layak untuk ditindaklanjuti.
Setiap perusahaan yang Anda anggap sebagai pelanggan potensial harus diteliti sebelum Anda melangkah lebih jauh.
Informasi perusahaan dasar diajukan di Rumah Perusahaan, dan untuk wawasan yang lebih mendalam ada basisdata online yang akan memberi Anda informasi keuangan dan kredit yang terperinci. Ini adalah cara terbaik untuk mendapatkan pemahaman dasar apakah bisnis mampu membeli produk Anda atau tidak.
Berapa lama waktu yang mereka miliki lebih sulit untuk diukur. Seringkali Anda tidak akan tahu pasti sampai mencoba berbicara dengan seseorang di perusahaan. Yang mengatakan, melakukan beberapa penggalian ke dalam perusahaan dapat memberi Anda banyak wawasan. Lihat untuk melihat apakah mereka;
- Di tengah meluncurkan produk atau layanan baru?
- Menjalankan kampanye pemasaran besar apa pun?
- Apakah ada perubahan kepemimpinan dalam posisi yang relevan baru-baru ini?
Jika jawaban untuk pertanyaan-pertanyaan itu adalah ya, kemungkinan besar prospek belum siap untuk penjualan Anda saat ini.
Ini tidak berarti Anda tidak akan pernah bisa menjangkau mereka, tetapi itu mungkin berarti menunda selama satu atau dua bulan.
Bangunan pada data awal
Penelitian Anda seharusnya tidak berhenti dengan pembuatan daftar prospek. Jika prospek mengarah ke mana yang telah menyatakan minat, tahap berikutnya lebih mudah, tetapi penting untuk bersiap-siap jika Anda menelepon atau mengirim email dingin.
Anda perlu meluangkan waktu untuk mengidentifikasi kebutuhan khusus dan untuk menyesuaikan nada Anda sesuai.
Mengidentifikasi kebutuhan dapat menjadi sulit dan hampir tidak mungkin untuk diukur tetapi itu tetap merupakan kegiatan yang dipimpin penelitian.
Memperhatikan blog dan umpan Twitter membantu membangun gagasan umum tentang apa yang diperhatikan oleh bisnis dalam jangka waktu tertentu, meskipun sering kali Anda harus membaca yang tersirat untuk mengetahui masalah sebenarnya yang mereka hadapi.
Bagian dari proses ini juga dapat melibatkan melihat apa yang tidak dilakukan oleh bisnis target.Menemukan kurangnya aktivitas di area yang berhubungan dengan produk Anda dapat menunjukkan bahwa ada kebutuhan asli untuk penawaran Anda.
Kuncinya adalah mencocokkan promosi penjualan Anda dengan informasi yang diberikan oleh fase penelitian ini. Jika Anda menggunakan nada umum berdasarkan fakta sederhana bahwa calon pelanggan memiliki waktu dan uang untuk produk, Anda akan membuang banyak waktu.
Meneliti area masalah memberi Anda kesempatan untuk menunjukkan kebutuhan asli yang dimiliki prospek untuk produk Anda, dan membantu perwakilan Anda untuk terhubung dengan prospek lebih cepat.
Area penelitian ini bisa memakan waktu dan padat karya seperti yang Anda inginkan. Semakin banyak usaha yang Anda lakukan untuk mereka, semakin banyak potensi yang mereka miliki, tetapi penting untuk menemukan keseimbangan antara riset Anda dan aktivitas penjualan yang sebenarnya.
Iterasi dan perbaikan
Keuntungan yang halus tetapi penting dalam menggunakan lebih banyak riset dan data untuk menyempurnakan proses pencarian dan penjualan Anda adalah bahwa Anda memiliki lebih banyak informasi untuk belajar dari maju.
Menggunakan sistem CRM yang baik untuk melacak data dan interaksi prospek Anda akan sangat membantu di bagian depan ini.
Menerapkan pendekatan yang dipandu oleh penelitian bukanlah tentang membuat perubahan satu kali terhadap cara Anda melakukan prospeksi, meskipun tidak diragukan lagi dimulai dengan pergeseran perspektif. Sebaliknya, itu melibatkan melalui pergeseran dalam perspektif, kemudian terus menyempurnakan proses pencarian Anda untuk membuatnya lebih dan lebih efisien.
Tidak ada saran semua cara untuk melakukan ini, karena setiap tim penjualan akan menjual produk yang berbeda ke perusahaan yang berbeda, tetapi semuanya mampu meningkatkan.
Pertanyaan untuk ditanyakan bisa meliputi:
- Apakah data keuangan yang kami cari memberi kami gambaran yang cukup akurat tentang siapa yang mampu membeli produk kami?
- Apakah kita benar memahami faktor-faktor yang berarti target audiens kita memiliki lebih banyak / lebih sedikit waktu untuk menerapkan produk baru?
- Apakah panggilan / email awal kami mengkomunikasikan pesan yang ditargetkan?
- Apakah kita menggunakan sistem CRM untuk merekam data dan komunikasi seefektif yang kita bisa?
Di atas segalanya, pendekatan riset Anda sendiri tidak boleh di atas pengawasan. Dengan evaluasi rutin atas proses tim penjualan Anda, Anda dapat meningkatkan efisiensi dan produktivitas upaya riset Anda.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment