Bagaimana membangun hubungan dengan pelanggan
Ketika Anda menjalankan bisnis Anda akan menemukan dan perlu berinteraksi dengan rakit berbagai orang. Jika Anda dapat dengan cepat membangun hubungan dengan berbagai jenis individu, semuanya akan jauh lebih mudah bagi Anda. Ini terutama benar ketika datang untuk bertemu dan terlibat dengan semua pelanggan penting Anda.
Tetapi membangun hubungan pelanggan tidak berarti bahwa Anda mengubah nilai, keyakinan, atau gaya rambut Anda! Ini berarti Anda perlu menemukan beberapa kesamaan antara Anda dan pelanggan yang dapat Anda gunakan untuk membantu mereka merasa nyaman.
Metode paling sederhana dalam melakukan hal ini dikenal sebagai 'Pencocokan & Pencerminan' dan melibatkan pemantulan kembali sinyal hubungan halus orang lain yang mereka hasilkan di tahap awal percakapan.
Ingat, ini adalah sesuatu yang sudah Anda lakukan ketika Anda secara alami merasa nyaman dengan seseorang, semua yang ada di sini adalah belajar kembali cara aktif menerapkan ini ketika hubungan alami itu belum ada karena Anda tidak mengenal orang lain, atau Anda menemukan diri Anda dalam situasi yang terasa tegang dan tidak nyaman.
Berikut adalah tujuh contoh sinyal hubungan yang digunakan orang-orang yang dapat Anda refleksikan kembali kepada mereka;
1. Kualitas suara
Ini adalah salah satu yang mungkin Anda tidak perlu berusaha terlalu keras untuk dikuasai, karena itu normal untuk secara alami mencocokkan dan mencerminkan suara seseorang, tanpa banyak usaha sadar.
Jika Anda bertemu seseorang yang berbicara sangat pelan dan Anda adalah orang yang sangat keras;kemungkinan Anda akan menyesuaikan volume Anda untuk menyesuaikan dengan orang yang Anda ajak bicara. Filosofi yang sama berlaku untuk kecepatan, nada dan nada.
Namun tidak demikian; mencoba untuk mencerminkan suatu dialek atau aksen regional yang kuat karena ini dapat dianggap sebagai patronasi dan salah. Berbicaralah dalam dialek normal Anda tetapi sesuaikan saja kualitas suara Anda yang lain.
2. Frase
Apa yang kami katakan adalah refleksi langsung dari apa yang kami pikirkan. Karena itu, jika Anda ingin membangun koneksi dengan seseorang, sangat penting untuk menggunakan bahasa mereka. Itu berarti Anda perlu mendengarkan apa yang mereka katakan dan kata-kata yang mereka gunakan, kemudian masukkan kembali ke percakapan Anda saat meringkas atau tanyakan pertanyaan yang lebih rinci. Itu membuat mereka merasa seolah-olah Anda benar-benar memahami masalah atau kekhawatiran mereka.
Ketika saya bekerja dengan klien dan saya mengajukan pertanyaan yang menentukan dan kemudian mencatat jawaban mereka, saya sangat jeli dan memastikan saya hanya menggunakan bahasa mereka dan bukan interpretasi saya tentang bahasa mereka.
Jadi misalnya, jika seseorang berkata, "Saya berjuang membuat panggilan penjualan", saya membuat catatan mental dari frasa persisnya, bahkan jika di kepala saya, saya dapat menafsirkan frasa yang sama dengan, "Saya menganggap panggilan penjualan sulit".
Meskipun Anda mungkin berpikir bahwa dua frasa ini berarti hal yang sama, mereka tidak kepada orang yang berkata, "Saya berjuang membuat panggilan penjualan". Kali berikutnya Anda berbicara dengan seseorang, dengarkan benar-benar frasa yang mereka gunakan karena kata-kata mereka memiliki makna yang lebih emosional bagi mereka daripada variasi apa pun yang mungkin Anda tafsirkan.
Saya menggunakan Peta Pikiran untuk membuat catatan saya. Ini adalah cara brilian untuk merekam banyak informasi dengan sangat cepat. Jika klien menggunakan frasa lebih dari satu kali, katakan misalnya, "kembangkan bakat", saya akan menggarisbawahi atau melingkari frasa itu di catatan saya saat saya mengenali itu sebagai frasa kunci. Ketika saya datang untuk menjelaskan proposisi saya, saya pastikan saya menjelaskan bagaimana saya akan, "mengembangkan bakat" dalam organisasi mereka.
3. Bentuk tubuh
Entah Anda duduk atau berdiri bersama, perhatikan sikap orang lain lalu cerminkan mereka. Apakah tangan mereka masuk atau keluar dari kantong mereka? Apakah mereka berdiri dengan satu kaki atau berpusat. Apa sudut bahu dan kepala mereka?
Jika Anda duduk, apakah mereka memiliki kaki disilangkan atau tidak bersila? Bagaimana mereka meletakkan tangan mereka? Apakah mereka condong ke depan atau santai di belakang kursi mereka.Cerminkan bentuk tubuh mereka dengan tepat dan Anda akan membangun hubungan dengan cepat dan mudah.
4. Isyarat
Sangat sering orang memiliki gerakan yang mereka kembangkan yang khusus bagi mereka. Ketika mereka berbicara bagaimana mereka menekankan suatu hal? Apakah mereka mengikat tangan mereka bersama, atau meletakkan satu tangan di depan? Perhatikan setiap gerakan spesifik lalu gunakan mereka dalam percakapan Anda.
Saya ingat pernah bekerja dengan seseorang yang menggunakan jari telunjuk kanannya untuk secara bersamaan mengetuk ujung jari di tangan kirinya saat dia berbicara. Saya mencerminkan ini dan saya bersumpah saya pikir matanya akan muncul dari kepalanya, karena secara tidak sadar dia sepertinya berpikir, "Wow, dia adalah penyadap jari seperti saya".
5. Jabat tangan
Dalam dunia bisnis, bentuk sapaan yang normal dalam konteks bisnis adalah memperpanjang tangan kanan Anda dan menawarkan seseorang jabat tangan. Ini sering kali merupakan kontak fisik pertama yang Anda lakukan dengan prospek Anda dan komunikasi dalam jumlah yang tak terhitung dapat dilakukan melalui satu gerakan ini.
Secara umum, orang akan menilai satu sama lain berdasarkan kekuatan yang mereka rasakan dalam jabat tangan seseorang, jadi jika seseorang menyapa Anda dengan jabat tangan yang lemas, Anda membentuk opini bahwa mereka lemah, juga jabat tangan yang kuat memberikan kesan kekuatan dan kepercayaan diri .
Sebagai aturan umum cocok intensitas handshake orang lain. Jika mereka menggenggam tangan mereka di punggung Anda menjadi jabat tangan dua tangan, cerminkan mereka dan genggam tangan kiri Anda di punggung mereka. Jika mereka menggunakan tangan kiri untuk menyentuh lengan, siku atau bahkan bahu, cerminkan mereka kembali. Meskipun ini mungkin tampak tebal, ini membantu membangun hubungan yang lebih kuat.
6. Kode pakaian
Ada empat jenis pakaian bisnis utama; Black Tie, Suit Lounge, Pakaian Bisnis, dan Smart Casual. Bagi seorang pria, ini biasanya cukup lurus ke depan untuk dipatuhi, sedangkan interpretasi seorang wanita bisa kurang jelas.
Black Tie dapat berarti gaun malam formal panjang, atau gaun koktail yang lebih pendek. Lounge Suit biasanya mengacu pada gaun koktail. Business Attire bisa berarti pakaian pintar umumnya dengan jaket dan padahal Smart Casual bisa berarti melepas dasi pria dan membuka kancing atas kancingnya, itu bisa terbuka untuk interpretasi luas oleh wanita.
Dalam industri kreatif Anda bahkan mungkin tergoda untuk memasukkan kode pakaian lebih lanjut yang disebut 'Funky' yang dapat berarti hampir semua hal - rambut merah muda, tindikan tubuh, karya-karya!
Idealnya untuk membangun hubungan Anda ingin mencerminkan kode berpakaian calon pelanggan Anda, yang berarti Anda mungkin harus memasukkan ini sebagai bagian dari riset Anda. Apakah mereka organisasi 'funky' yang tidak akan hangat bagi seseorang yang mengenakan setelan pin-stripe, atau apakah mereka berpakaian lebih formal dan cenderung tidak menganggap Anda serius jika Anda muncul dalam jeans dan jaket?
Saya sarankan memakai pakaian yang membuat Anda merasa nyaman, tingkatkan rasa percaya diri Anda dan tampilkan gambar yang ingin Anda gambarkan. Jika Anda tidak yakin, saya lebih memilih untuk berpakaian daripada berpakaian dan dalam kasus saya 'Funky' bahkan tidak memasukkan kosakata pakaian saya jadi saya tidak akan pernah mencobanya!
Meskipun saya sangat jarang mengenakan setelan bisnis bergaris-garis penuh dalam pekerjaan saya sehari-hari; lebih memilih jins cerdas dan jaket, saya akan berpakaian super pintar untuk pertemuan pertama dengan prospek baru jika saya tidak yakin.
7. Minat
Sebelum Anda bertemu calon pelanggan, terutama jika Anda menemui mereka di tempat mereka, Anda ingin menemukan beberapa minat bersama yang dapat Anda gunakan untuk memulai percakapan.
Ingat orang yang menarik adalah mereka yang paling tertarik. Apakah mereka menikmati olahraga tertentu, tujuan liburan, apakah mereka memiliki keluarga atau apakah mereka telah memenangkan penghargaan baru-baru ini?
Carilah petunjuk saat Anda masuk ke lingkungan mereka, atau tanyakan pertanyaan-pertanyaan ini ketika Anda melakukan riset. Anda bahkan dapat menggunakan ini sebagai kesempatan untuk membangun hubungan dengan gatekeeper, misalnya, “Katakan padaku, apakah David Smith memiliki olahraga yang sangat dia sukai?”
Jika 'Pencocokan & Pencerminan' benar-benar baru bagi Anda, maka Anda mungkin merasa sedikit khawatir, bahkan khawatir bahwa Anda akan terlihat konyol dalam upaya Anda untuk mencerminkan orang lain. Jika Anda merasa ada sesuatu yang salah tentang menyalin bahasa tubuh orang, ingatlah, itu adalah sesuatu yang sudah Anda lakukan secara tidak sadar ketika Anda merasa nyaman dengan seseorang.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment