Rahasia strategi penjualan yang mendorong penjualan yang berkelanjutan dan menguntungkan
Bagian penting dari setiap tujuan pengembangan bisnis adalah menciptakan strategi penjualan yang efisien yang menghasilkan produk atau layanan Anda di depan orang yang tepat dan mengundang mereka untuk melakukan pembelian.
Para pemimpin bisnis yang sukses memahami bahwa proses penjualan adalah sumber kehidupan perusahaan. Tanpa sarana yang efisien dan produktif dalam menghasilkan penjualan, bahkan ide-ide brilian akan gagal, jadi penting bagi setiap pemilik bisnis untuk menemukan proses penjualan yang paling cocok untuk perusahaan mereka.
Semakin cepat Anda dapat melakukan ini, semakin besar peluang Anda untuk mengembangkan bisnis Anda, dan semakin besar kemungkinan Anda untuk sukses. Dengan begitu banyak yang dipertaruhkan, William Buist mengungkapkan rahasia strategi penjualan yang akan membantu Anda membuat penjualan yang berkelanjutan.
Lihatlah ke mana merek Anda harus pergi
Terlalu banyak merek mengembangkan proses penjualan secara terbalik. Mereka menetapkan sasaran berdasarkan kinerja saat ini, seperti meningkatkan laba sebesar 10 persen pada kuartal berikutnya.Mereka mencoba meningkatkan tahapan proses mereka dengan memodifikasi struktur yang ada dan membuat perubahan kecil di sana-sini.
Namun, sebagaimana para pemimpin bisnis yang baik tahu, kemajuan sejati terlihat ketika para visioner mampu melihat ke arah tujuan akhir dan memetakan jalur yang jelas untuk sampai ke sana.
Misalnya, saya baru-baru ini bekerja dengan penyedia teknologi yang menjelajahi proses penjualan mereka. Merek itu mengalami kesuksesan baru-baru ini dan perusahaan harus mengubah proses penjualan mereka untuk memenuhi permintaan baru.
Bekerja dengan tim konsultan, mereka dapat membuat gambaran yang jelas tentang di mana mereka ingin berada dalam 12 bulan dan kemudian membuat peta untuk sampai ke sana. Dengan melihat setiap bagian dari proses penjualan, termasuk alat mereka, jenis otomatisasi dan area potensi pelambatan dan kemacetan, mereka mampu membuat rencana yang efektif untuk meningkatkan proses mereka.
Garis besar ini melihat keberhasilan luar biasa, termasuk pengurangan biaya proyek sebesar 30% yang dibutuhkan untuk mendukung peningkatan dramatis dalam penjualan. Ada juga peningkatan lebih dari sepuluh kali lipat dalam otomatisasi alur kerja.
Dengan melihat keseluruhan gambar di depan, merek ini dapat sepenuhnya membalik proses penjualan mereka dalam satu tahun dan dengan begitu siap untuk menangani peningkatan besar dalam pelanggan.
Pemimpin tahu untuk tidak membuang-buang waktu dengan perubahan kecil ketika diperlukan penyesuaian besar. Lihatlah gambar jangka panjang, petak tujuan dan bekerja mundur untuk menentukan dengan tepat bagaimana mencapainya.
Kejelasan model bisnis
Kuncinya di sini adalah kejelasan. Kejelasan tentang tujuan inti bisnis, siapa yang Anda cari, bagaimana Anda menjangkau mereka, dan masalah yang Anda selesaikan.
Menurut pengalaman saya, kesuksesan penjualan hampir berkorelasi sempurna dengan tingkat kejelasan yang dimiliki semua orang dalam bisnis ini untuk model bisnis.
Tentukan prospek yang tepat (dan bangun personas)
Upaya penjualan gagal ketika profesional yang bekerja untuk melibatkan prospek tidak memiliki kejelasan tentang prospek yang sempurna. Pendekatan penjualan yang sukses tahu dengan pasti siapa yang membeli produk dan apa yang memotivasi mereka untuk membeli.
Profesional penjualan harus akrab dengan titik-titik rasa sakit dari persona yang berbeda (masalah yang Anda selesaikan) dan mereka harus mampu memberikan nada rinci yang menjelaskan dengan tepat bagaimana produk, atau layanan, memenuhi kebutuhan tersebut.
Penjualan jarang dibuat oleh orang yang menghafal spesifikasi produk dan dapat dengan cepat membacakannya kepada prospek. Sebaliknya, mereka dibuat ketika tim penjualan dapat membentuk hubungan dengan prospek dan menyajikan produk sebagai jawaban atas masalah mereka.
Memahami di mana prospek tertentu jatuh dan menyesuaikan pendekatan
Setelah profesional penjualan memiliki ide yang baik tentang persona prospek tertentu, mereka akan dapat menyesuaikan pendekatan mereka untuk menjual item.
Misalnya, perusahaan perangkat lunak keamanan harus memiliki pendekatan yang berbeda untuk perusahaan yang baru-baru ini mengalami pelanggaran keamanan yang menghancurkan dibandingkan perusahaan baru yang mencari keamanan dasar untuk peralatan mereka. Personil pelanggan kemudian harus memandu pertanyaan yang digunakan oleh para profesional penjualan di seluruh fase awal konversi.
Profesional penjualan harus siap untuk mengajukan banyak pertanyaan, dan mendengarkan jawaban, membangun pemahaman nyata tentang klien dan kebutuhan mereka. Presentasi penjualan kemudian dapat didorong untuk menjelaskan dengan tepat bagaimana produk menjawab kebutuhan pelanggan.
Ambil pengukuran yang tepat dari proses
Proses penjualan harus selalu diukur secara teratur. Menurut survei yang dilakukan oleh Vantage Point, hanya 40% program pemberdayaan penjualan yang diukur dengan benar. Ini meninggalkan celah besar dalam pemahaman tentang seberapa baik upaya penjualan yang dilakukan.
Untuk mengukur kesuksesan tim penjualan, ada beberapa kriteria yang harus diperhatikan:
1. Ukuran
Lacak tindakan penjualan untuk melihat seberapa baik perwakilan penjualan mencapai tujuan mereka.Ukuran adalah hal-hal yang Anda rekam dan analisis untuk menilai kemajuan. Jadi, ketika Anda mengukur keberhasilan penjualan suatu ukuran mungkin jumlah panggilan, jumlah janji, dll.
Masing-masing aspek itu adalah 'ukuran'. Membantu di bawah perwakilan yang berkinerja dapat membantu meningkatkan garis bawah untuk seluruh perusahaan. Ini adalah cara yang baik untuk juga melacak seberapa baik taktik penjualan membantu tim penjualan terhubung dengan prospek.
Jika banyak profesional penjualan yang mapan gagal, misalnya, ini adalah tanda yang jelas bahwa tim perlu memeriksa kembali pendekatan mereka.
2. Tingkat konversi di setiap tahap corong
Corong penjualan menggambarkan bagaimana orang berkembang dari mengarah ke penjualan tertutup. Proses ini mencakup semua fase kunci yang Anda perlukan untuk memindahkan pelanggan melalui untuk melakukan transisi dari kontak pertama ke pengiriman produk atau layanan dan kadang-kadang bahkan lebih dari itu.
Dengan melihat tingkat konversi dari satu keadaan corong penjualan ke yang berikutnya, perusahaan dapat menemukan lebih banyak peluang untuk peningkatan. Perbaikan kecil di setiap tahap dapat menyebabkan perbedaan besar dalam keberhasilan penjualan.
3. Waktu yang dihabiskan untuk penjualan inti vs. waktu yang dihabiskan secara agregat
Pantau berapa banyak waktu yang dihabiskan untuk penjualan inti. Ini akan memberi tahu Anda di mana prioritas tim penjualan berbohong. Ini dapat membantu menghilangkan limbah penjualan dan meningkatkan efisiensi di antara tim.
Meskipun tanggung jawab lain, seperti laporan pengeluaran, mungkin penting, mereka tidak menjual dan tidak boleh menjadi titik fokus waktu. Pertimbangkan dengan hati-hati apa keseimbangan yang tepat dan pertimbangkan desain tim dan apakah tugas yang menghalangi kesuksesan dapat dilakukan oleh orang lain.
Kejelasan, kunci untuk penjualan berkelanjutan
Menghubungkan merek ke pelanggan, melalui saluran yang tepat, dan dengan cara yang benar memastikan bahwa pelanggan membeli dengan kejelasan serta memastikan bahwa Anda menjual dengan kejelasan.
Ketika itu dilakukan, penjualannya sangat berkelanjutan. Pelanggan mendapatkan apa yang mereka beli, dikirimkan dengan benar, tepat waktu, dan dengan biaya yang mereka hargai, sementara merek dapat menghasilkan keuntungan jangka panjang. Itulah sebabnya proses penjualan memiliki kekuatan untuk membuat atau menghancurkan merek.
Meluangkan waktu untuk menyempurnakan sistem ini dapat meningkatkan penjualan, meningkatkan pendapatan, dan bahkan mengurangi biaya. Langkah-langkah yang dijelaskan di atas dapat membantu perusahaan meningkatkan sistem penjualan mereka dari atas ke bawah untuk membantu mereka mencapai sasaran dan menumbuhkan merek.
Categories:
0 komentar:
Post a Comment